Rynek e-commerce w Polsce, choć wciąż dynamiczny, dla wielu firm staje się zbyt ciasny. Naturalnym krokiem w rozwoju staje się więc ekspansja zagraniczna, czyli tzw. cross-border. Wizja zdobycia klientów w Niemczech, Czechach czy we Włoszech jest niezwykle kusząca i obiecuje zwielokrotnienie przychodów. Jednak, podobnie jak przy wdrażaniu innowacji technologicznych, pośpiech i działanie oparte na przypuszczeniach to prosta droga do kosztownej porażki. Jak więc przygotować swoją firmę do wyjścia na nowe rynki, aby zamiast straty odnotować zysk?
Ekspansja to nie tylko szansa, ale i ryzyko
Wielu przedsiębiorców traktuje wejście na rynek zagraniczny jako prostą operację techniczną – wystarczy przetłumaczyć sklep, podpiąć zagraniczne płatności i uruchomić reklamy. Niestety, rzeczywistość jest znacznie bardziej złożona. Każdy nowy rynek to unikalny ekosystem z własną specyfiką biznesową, kulturową i prawną. Ignorowanie tych różnic i działanie bez dogłębnego zrozumienia kontekstu jest jak budowanie skomplikowanego systemu IT bez analizy potrzeb – oferta, którą tworzymy, opiera się na hipotezach, a ryzyko niepowodzenia jest ogromne.
Problem w tym, że podejście „jakoś to będzie” w e-commerce cross-border generuje realne koszty. Co może pójść nie tak? Właściwie wszystko:
- Niedopasowanie kulturowe – To, co działa w Polsce, może być niezrozumiałe lub nawet źle odbierane w innym kraju. Dotyczy to zarówno komunikacji marketingowej, jak i samego produktu.
- Bariery logistyczne – Koszty wysyłki, cła, a przede wszystkim obsługa zwrotów, potrafią zniweczyć rentowność całego przedsięwzięcia.
- Kwestie prawne i podatkowe – Każdy kraj ma inne regulacje dotyczące sprzedaży online, ochrony danych (RODO to dopiero początek) i rozliczeń VAT.
- Preferencje klientów – Ulubione metody płatności (np. płatności odroczone w Niemczech) czy kanały komunikacji z klientem (np. WhatsApp we Włoszech) mogą całkowicie różnić się od polskich standardów.
Budowanie strategii w oparciu o własne, polskie doświadczenia, to działanie obarczone ogromną niepewnością. Bez solidnego przygotowania inwestujesz czas i pieniądze w działania, które od początku mogą być skazane na niepowodzenie.
Puść tę mysz! Fundamentem jest strategia, nie technologia
Zanim zaczniesz tłumaczyć opisy produktów i konfigurować wysyłki, zatrzymaj się i zadaj sobie kluczowe pytanie: dlaczego właściwie chcę wejść na ten konkretny rynek i jak zamierzam to zrobić?. Podobnie jak w przypadku inwestycji w AI, najpierw trzeba zrozumieć problem do rozwiązania, a dopiero potem dobierać narzędzia.
Wielu problemów związanych z ekspansją nie rozwiąże najlepsza platforma e-commerce. Kluczem jest strategia oparta na danych i zrozumieniu biznesu w nowym otoczeniu. I tu dochodzimy do sedna – potrzeby przeprowadzenia warsztatów strategicznych. Choć często postrzegane jako niepotrzebny koszt, w rzeczywistości są one kluczową inwestycją, która zabezpiecza cały projekt.
Po co Ci warsztaty strategiczne przed ekspansją?
Warsztaty strategiczne przed wyjściem na rynki zagraniczne pełnią dokładnie taką samą rolę, jak warsztaty Discovery przed wdrożeniem projektu IT – pozwalają przekształcić coś nieuchwytnego i pełnego ryzyk w konkretny, zrozumiały plan działania.
Oto, co zyskujesz dzięki takiemu podejściu:
- Dogłębne zrozumienie rynku – Warsztaty to czas na wspólną analizę danych, specyfiki kulturowej, konkurencji oraz zachowań konsumentów na docelowym rynku. Zamiast działać na podstawie hipotez, budujesz strategię na twardych fundamentach.
- Identyfikacja ryzyk i szans – Zewnętrzny partner, patrząc świeżym okiem na Twój biznes, może zidentyfikować zagrożenia, których nie widzisz (np. skomplikowane prawo zwrotów), ale też szanse, o których nie pomyślałeś (np. nisza rynkowa).
- Wiarygodny budżet i harmonogram – Dopiero po zrozumieniu wszystkich procesów – od marketingu, przez logistykę, po obsługę klienta – można rzetelnie oszacować koszty i czas potrzebny na skuteczne uruchomienie sprzedaży. Eliminuje to ryzyko niedoszacowania inwestycji.
- Wspólne wypracowanie strategii – Warsztaty to nie wykład. To proces, w którym Ty dostarczasz wiedzę o swoim biznesie i produkcie, a partner zewnętrzny (agencja, konsultant) wnosi ekspertyzę dotyczącą danego rynku. Wspólnie tworzycie plan, który jest dopasowany do Twojej firmy i realiów nowego otoczenia.
- Sprawdzenie „chemii” – Ekspansja to długofalowy projekt. Warsztaty to doskonała okazja, by sprawdzić, czy z potencjalnym partnerem jest Wam po drodze i czy nadajecie na tych samych falach. Dobra komunikacja jest kluczowa, gdy pojawią się nieuniknione wyzwania.
Wynik warsztatów – czyli szczegółowa analiza rynku i rekomendowana strategia wejścia – staje się wartością samą w sobie. To mapa drogowa, która znacząco zmniejsza ryzyko i koszt całego przedsięwzięcia, niezależnie od tego, z kim ostatecznie będziesz je realizować.
Podsumowując, ekspansja zagraniczna w e-commerce to ogromna szansa, ale tylko dla przygotowanych. Inwestycja w warsztaty strategiczne to nie zbędny wydatek, ale obowiązkowy pierwszy krok. Pozwala on na podejmowanie decyzji w oparciu o dane, a nie przeczucia, co w długim terminie jest jedynym sposobem na zbudowanie rentownego biznesu na arenie międzynarodowej.