Kiedy warto inwestować w platformę B2B? Scenariusze i pułapki

Manufaktura e-commerce.

Cześć. Nazywam się Michał Zabielski i od ponad 10 lat zajmuję się działaniami e-commerce na styku biznesu i technologii. W swojej karierze miałem okazję pracować zarówno z małymi sklepami internetowymi, jak i dużymi organizacjami, dzięki czemu mogę patrzeć na problemy handlu w sieci z różnych perspektyw. Podcast ten powstał, by dzielić się swoją wiedzą i doświadczeniem, jak również pomóc biznesom online mądrze i efektywnie się rozwijać. Jeśli szukasz porad i wiedzy, jak przenieść swoje działania w internecie na wyższy poziom, to to miejsce jest zdecydowanie dla ciebie.

Odcinek szósty: Kiedy warto inwestować w platformę B2B?

Dzień dobry, dzień dobry. Wracam do was po krótkiej przerwie z odpowiedzią na interesujące pytanie od jednego z klientów, mianowicie: kiedy warto inwestować w platformę B2B? Jeśli zastanowicie się nad tym tematem trochę głębiej, to dojdziecie do wniosku, że odpowiedź wcale nie jest taka oczywista. Dlatego że większość osób powie wam, że w platformę B2B powinniście inwestować wtedy, kiedy chcecie osiągać jakiś wzrost albo spotykacie sufit swoich możliwości obecnych, jeśli chodzi o zespół, możliwości współpracy z klientami czy rynek. A prawda jest taka, że tych opcji, w kiedy można by było zbudować platformę B2B, jest znacznie więcej. Dlatego w odpowiedzi na pytanie, kiedy warto inwestować w te platformy B2B, odpowiedziałbym, że prawie zawsze. I o kilku takich interesujących scenariuszach, które udowodnią to, że faktycznie można zainwestować w platformę B2B prawie zawsze, sobie porozmawiamy. No i z faktu tego, że odpowiedź brzmi prawie zawsze, no to powiem też o takich sytuacjach, kiedy nie warto jest iść w stronę inwestowania w platformę B2B i dlaczego wtedy nie jest to zalecany kierunek.

Przyjrzymy się dzisiaj trzem scenariuszom, które pokażą, jak to działa w praktyce i prawdopodobnie zmienią wasz sposób myślenia o tym, jak podchodzić w ogóle do budowania platform B2B. Więc obalam od razu na start pierwszy mit związany z tym, że żeby inwestować w platformę B2B, potrzebujemy dużych środków finansowych. Co do zasady, jeśli spojrzymy na budowanie platform B2B całościowo, czyli jeśli weźmiemy pod uwagę to, że chcielibyśmy tworzyć platformę, która od początku do końca obsługuje wszystkie nasze procesy biznesowe czy obszary w firmie, to tak, faktycznie wtedy taka inwestycja w platformę B2B może być dość kosztowna. No bo rozmawiamy tutaj o takich rzeczach, jak wsparcie handlowców, wsparcie klientów, analityka, wsparcie logistyczne, integracja z zewnętrznymi systemami, i wdrożenie polityki cennikowej, mechanizmy wyświetlania, obsługi grup klientów. Jest tego bardzo, bardzo dużo, ofertowania i tak dalej, i tak dalej. Jest tego sporo, no i wtedy to się faktycznie przekłada na dość dużą złożoność platformy. Ale wcale nie jest powiedziane, że musimy zaczynać od takiego rozwiązania, czyli nie jest tak, że musimy budować kompleksowo całą platformę, która obsługuje wszystkie nasze obszary w firmie. Możemy na przykład podejść do tego tematu tak, że w pierwszej kolejności realizujemy te elementy platformy, które mają wspomóc naszych klientów w składaniu zamówień. A być może właśnie powinniśmy podejść do tego od drugiej strony, czyli zbudować platformę po to, żeby wspomagać handlowców, automatyzować na przykład przygotowywanie ofert, czy dostarczać im narzędzia analitycznego, które pozwoli na to, żeby analizować zachowania ich klientów i tym samym dostosować ofertę, czy całą relację biznesową do potrzeb tych klientów. Dlatego właśnie będziemy rozmawiać o kilku scenariuszach wdrożenia takich platform i sami zobaczycie, że niekoniecznie niekoniecznie duży budżet jest tym, co determinuje u nas fakt wdrożenia platformy B2B.

Scenariusz 1: Firma z rosnącymi przychodami

Scenariusz pierwszy, czyli taki wariant pierwszy: firma, która ma rosnące przychody i stoi przed perspektywą wzrostu. To jest raczej taki klasyczny przykład tego, kiedy kiedy właściciel myśli o tym, żeby wdrożyć platformę B2B w swojej organizacji, bo firma zaczyna notować wyższe przychody, widzi jakąś tam perspektywę wzrostu, powoli handlowcy nie wyrabiają się z zamówieniami czy z ofertowaniem klientów, co na koniec dnia prowadzi do tego, że pojawia się potrzeba wyskalowania tych rozwiązań, tak, wyskalowania naszego biznesu, ale też w sposób taki uporządkowany i zestandaryzowany. I tutaj właśnie platforma B2B przydaje się bardzo i najczęściej to jest w ogóle taki zapalnik rozpoczynający cały proces wdrażania platformy B2B. Tutaj myślę, że nie trzeba zbytnio rozwodzić się nad tym, dlaczego warto z tej platformy skorzystać. No bo po prostu wraz ze wzrostem musimy mieć coś, co automatyzuje te nasze procesy, no bo w innym wypadku zwyczajnie nie jesteśmy w stanie obsługiwać klientów, a jeśli nie jesteśmy w stanie obsługiwać klientów, no to ich tracimy i tym samym tracimy jakieś tam udział w rynku zupełnie niepotrzebnie. Wtedy najczęściej mamy do czynienia z wdrożeniami, które są w miarę możliwości kompleksowe, bo z faktu tego, że firma notuje rosnące przychody, no to jest w stanie w sposób bezpieczny i kontrolowany zabezpieczyć budżet na to, żeby zbudować platformę, która adresuje wszystkie ich potrzeby. I to jest taki najczęstszy scenariusz, z którym możecie się spotkać. I generalnie, jeśli tylko widzicie, że wasza organizacja realizuje rzeczy poprawnie, zaczyna obserwujecie ten wzrost firmy, ale również zaczynacie zauważać, że są takie miejsca, gdzie niektórzy klienci są obsługiwani w gorszy sposób, gorszej jakości, bądź handlowiec ma zbyt wielu klientów przypisanych do siebie i widać wyraźnie, że no po prostu, mówiąc kolokwialnie, nie wyrabia się z tymi tematami, które są do niego przypisane, no to wtedy to jest wyraźny sygnał, że warto by było zainwestować w platformę B2B. Również jeśli macie sytuację taką, że spotykacie się z tym, że klienci nie zamawiają u was produktów, bo nie mają świadomości nawet tego, że asortyment produktowy, który macie, jest w stanie spełnić wszystkie ich potrzeby. Czyli z jakiegoś powodu handlowcy nie są w stanie przekazać pełnej oferty produktowej, którą posiadacie z różnych względów, bo na przykład jest ona na tyle bogata, że zwyczajnie no nie da się po prostu w skończonym czasie jakiejś rozmowy z klientem przedstawić wszystkich dostępnych produktów, no to również jest to argument za tym, żeby iść w stronę platformy B2B. Czyli scenariusz pierwszy: firma rośnie, ma perspektywę wzrostu i potrzebuje platformy B2B głównie do tego, żeby ten wzrost wspomagała.

Scenariusz 2: Firma z malejącymi przychodami

Scenariusz drugi. Mamy firmę, natomiast ona notuje raczej spadki, czyli zaczynają maleć przychody, rozwój zaczyna albo stoi w miejscu, albo zaczyna właśnie zwalniać i pojawia się jakby realne ryzyko tego, że zaczniemy tracić rynek albo po prostu nie będziemy się rozwijać w zgodzie z rynkiem. Można powiedzieć, że w tym przypadku mamy sytuację taką częściowo kryzysową i jest to sytuacja trudna, którą powinniśmy się zaopiekować jak najszybciej i raczej nie jest to przestrzeń na to, żeby wdrażać jakieś platformy B2B czy rozwiązania technologiczne. Ale jeśli zastanowimy się nad tym głębiej, to z drugiej strony tego typu firma, która zaczyna mieć u siebie tendencje spadkową, potrzebuje coś zmienić w swoim działaniu, żeby no odbić się od tej tendencji spadkowej, tak, czyli zdobyć albo większą część rynku, albo dosprzedać coś klientom, albo poprawić jakość obsługi tych klientów, żeby oni chcieli wracać i kupować coraz więcej u nas. No i jak to można osiągnąć? No oczywiście możemy szkolić handlowców, możemy zmieniać u nas procesy, ale jednym z rozwiązań może też być budowanie przewagi konkurencyjnej poprzez na przykład innowacje czy rozwiązania technologiczne lub automatyzację pewnych procesów po to, żeby redukować koszty i zwiększać efektywność handlowców. I tutaj znowu mamy do czynienia z platformą B2B. To znaczy jednym z rozwiązań tego problemu może być platforma B2B. Bo jeśli zbudujemy platformę, która będzie automatyzowała część procesów, bądź rekomendowała jakieś produkty czy ofertę dla klientów, no to handlowcy efektywniej będą mogli pracować, będą mogli też lepiej komunikować ofertę swoim klientom i będą w stanie ich lepiej obsługiwać. Poprawa jakości, redukcja kosztów operacyjnych, no to jest coś, co na pewno nie zaszkodzi firmie, która zaczyna notować jakieś malejące malejące przychody albo potencjalny spadek. Dlatego jeśli myślicie o tym, żeby wprowadzić jakiś plan mający na celu zwiększyć tę efektywność firmy, naprawić jej działanie, to platforma B2B wbrew pozorom może być taką inwestycją, która zwróci się wam z nawiązką i uratuje was od tego, żeby lecieć równią pochyłą w dół z przychodami czy z efektywnością operacyjną w firmie. Wtedy oczywiście scenariusz wdrażania takiej platformy jest trochę trochę inny, bo poza typowym wdrożeniem musimy prawie na pewno przeanalizować dokładnie, to robimy oczywiście i w poprzedniej wariancie, kiedy firma ma rosnące przychody i generalnie zawsze jak wdrażamy platformę B2B, to raczej zaczynamy od warsztatów, które mają na celu wybadać to, jak my działamy, poznać procesy biznesowe, no po to, żeby pod te procesy biznesowe zapewnić odpowiednią odpowiednią automatyzację, no i wsparcie funkcjami tej platformy B2B. Natomiast w przypadku firmy z malejącymi przychodami kładziemy jeszcze większy nacisk na tą część warsztatową, część Discovery, gdzie analizujemy procesy klienta nie tylko po to, żeby je dobrze zrozumieć, ale jeszcze dodatkowo po to, żeby zidentyfikować wąskie gardła tego procesu, zidentyfikować jakieś niedoskonałości, które można by było poprawić i dodatkowo zidentyfikować obszary, które można by było zautomatyzować lub scyfryzować, no i które dadzą nam po prostu redukcję kosztów lub zwiększenie naszej efektywności, co się przełoży ostatecznie na zwiększone przychody. W związku z tym kładziemy jeszcze dodatkowy nacisk na te prace na te prace warsztatową i być może z racji malejących przychodów trzeba tutaj iść na jakieś kompromisy. To znaczy być może nie wszystkie obszary jesteśmy w stanie wprowadzić od razu, może niektóre wprowadzimy później, jak część tych wdrożonych elementów platformy B2B zacznie przynosić zyski i te zwroty z inwestycji będziemy mogli reinwestować na na rozwój platformy. Wtedy sposób działania jest troszeczkę inny, no ale na koniec dnia sprowadza się on też do tego, żeby zbudować platformę B2B. Bo takie rzeczy jak na przykład moduł analityczny dla handlowców, czy jakieś elementy ofertowania, jakieś dynamiczne cenniki czy reguły promocyjne, albo jakieś mechanizmy lojalizacji klienta mogą doprowadzić do tego, że będziemy postrzegani jako bardziej innowacyjna firma, bardziej prokliencka od konkurencji i tym samym możemy doprowadzić do tego, że część klientów od konkurencji przyjdzie do nas, widząc te innowacje, czy widząc te rozwiązania korzystniejsze po prostu dla klienta względem tego, co możemy uzyskać u konkurencji.

Scenariusz 3: Nowo powstająca firma

Czyli mieliśmy do czynienia z firmą, która ma rosnące przychody, z perspektywą wzrostu. Mówiliśmy też o firmie z malejącymi przychodami. No to teraz scenariusz kolejny, scenariusz trzeci, w którym znowuż mówimy o firmie nowo powstającej, czyli mamy do czynienia z firmą B2B. Ona powstała, jest nowa na rynku, nie jest jeszcze rozbudowana na tyle, żeby żeby żeby była znana na tym rynku. I teraz pytanie, czy dla takiej firmy platforma B2B ma sens? Oczywiście wszystko zależy od tego, jaką przyjmiemy sobie strategię biznesową czy sprzedażową, ale tu również znajduje się przestrzeń na to, żeby tą platformę B2B wdrożyć. Dlaczego? Dlatego że jeśli jestem nową firmą i mogę mogę zbudować narzędzie, które pozwoli mi osiągnąć jakąś przewagę konkurencyjną, no to to jest taki element, który może mnie też wyróżnić na rynku. Czyli mogę zbudować platformę w taki sposób, że na przykład będzie ona mocno zoptymalizowana pod poprawę obsługi klienta. I ta nasza obsługa klienta będzie na tyle wyróżniająca się na rynku, że na koniec dnia będzie to naszą unikalną przewagą względem konkurencji i dlatego klienci będą chętniej do nas przychodzić. Ale może być też sytuacja taka, że na przykład nasza platforma będzie miała UX czy UI, czyli te doświadczenie użytkownika lub szablon graficzny czy ogólny ogólne ogólną organizację tej platformy tak skonstruowaną, że klienci będą chętnie u nas kupować, bo po prostu ta ścieżka zakupowa będzie dużo prostsza i bardziej przejrzysta i przyjaźniejsza niż u konkurencji. Może będzie ona bardziej zbliżona do takiej typowej ścieżki z kanałów e-commerce'owych B2C i przez to ci klienci będą chętniej kupowali, bo będzie to dla nich bardziej zrozumiałe, przyjemniejsze, łatwiejsze do użycia na urządzeniu mobilnym. Tego typu rzeczy mogą budować też przewagi konkurencyjne. Z kolei wdrożenie platformy B2B i na przykład interesującej polityki cenowej albo mechanizmów promocyjnych, reguł promocyjnych opartych o różne rzeczy, o to jak ktoś kupuje, o to jak ktoś korzysta z naszej platformy, no również mogą doprowadzić do tego, że klienci będą bardziej skłonni do korzystania z naszej platformy, bo zobaczą, że po prostu tutaj mogą osiągnąć więcej, albo że obsługa klienta jest dużo korzystniejsza, bądź są w stanie dużo więcej rzeczy zrobić sami w ramach tej platformy. Niektórzy też bardziej preferują składanie zamówień samodzielnie niż na przykład kontakt bezpośredni z handlowcem. Wtedy też mamy do czynienia z sytuacją, gdzie taka platforma B2B by się przydała. Oczywiście w takim rozwiązaniu musimy wziąć pod uwagę fakt, że jeśli jest to nowa powstała nowo powstająca firma, to niekoniecznie ona musi mieć odpowiedni budżet czy budżet adekwatny do wdrożenia takiej pełnej platformy. I tutaj zazwyczaj strategia działania jest taka, że w ramach warsztatów Discovery staramy się wypracować rozwiązanie, w którym adresujemy te najważniejsze obszary, które chcielibyśmy wdrożyć w pierwszej kolejności i tworzymy taki zalążek, prototyp, MVP, jakby tego nie nazwać, naszej platformy, który zaczyna żyć swoim życiem, który pozwala nam zweryfikować, czy w ogóle ten pomysł jest adekwatny, sensowny i czy faktycznie pozwoli nam budować te przewagi konkurencyjne, które chcemy osiągnąć. I na podstawie tego decydujemy, czy chcemy dalej rozwijać tę platformę. Być może te te elementy platformy, które już funkcjonują, zaczynają zwracać się nam, tak, czyli po prostu osiągają jakiś zwrot z inwestycji, pozwalają nam redukować koszty, czy przynosić dodatkowy przychód po to, żeby na koniec dnia móc reinwestować na przykład te środki w kolejne moduły i tym samym ta platforma zaczyna stopniowo się tak dobudowywać obszar po obszarze, aż za jakiś czas osiągamy w pełni działającą platformę. Jest to i to jest temat o tyle istotny, że przy takiej strategii dobudowywania dodatkowych obszarów może się okazać, że ta architektura, czyli ten element technologiczny pod spodem, będzie musiał być troszeczkę inaczej zaprojektowany. Dlatego że może się okazać, że platforma, z której korzystamy, na przykład z definicji nie działa tak, żebyśmy mogli dodawać obszar po obszarze, tylko na przykład musi być zaopiekowana całościowo, bo inaczej się tego nie da wdrożyć, tak. Czyli tutaj rozmawiam o takich rzeczach, jak jakieś architektury mikroserwisowe albo po prostu świadome wybieranie platform, które działają całościowo, ale po prostu część obszarów nie jest udostępniana klientom, żeby nie doprowadzać do sytuacji, gdzie korzystają z w połowie działającego albo totalnie niedziałającego modułu. Dlatego to jest bardzo ważny temat zawsze na warsztat Discovery i dlatego właśnie często jest tak, że firmy technologiczne czy wdrożeniowe do platform B2B pytają na różnych warsztatach o elementy takiej strategii biznesowej. Po to jest właśnie ta wiedza biznesowa, żeby odpowiednio dopasować zarówno platformę, jak i rozwiązania architektoniczne, czyli technologiczne, do waszych potrzeb. To tak jakby tytułem dygresji. Dobra, czyli scenariusz trzeci z nowo powstającą firmą mamy również odhaczony. I to pokazuje, że w zasadzie na każdym poziomie zaawansowania tej organizacji, czyli dojrzałości organizacji, platforma B2B ma sens, tylko może być wykorzystywana trochę inaczej, w innym kontekście, może nie w całości.

Scenariusz 4: Firma offline wchodząca w online

No to jeszcze jeden scenariusz, scenariusz, w którym mamy do czynienia z firmą B2B, która może się rozwijać zdrowo, może notować spadki, ale która do tej pory działała całkowicie offline i nagle dochodzi do wniosku, że chce zacząć ekspansję i chce zacząć wychodzić poza nasz poza swój jakiś tam lokalny ogródek, chce wejść do kanału cyfrowego. No tutaj wydawać by się mogło, że to jest wręcz oczywiste, że wtedy warto inwestować w platformę B2B, ale w praktyce muszę powiedzieć, że nie zawsze to się sprawdza. To znaczy bardzo często jest tak, że firmy offlinowe chcą wejść do online'u tylko po to, żeby na przykład zaprezentować katalog produktowy, a nie żeby aplikować od razu procesy sprzedażowe w przestrzeni cyfrowej, w online'ie, tak. To też jest coś, co się pojawia i to też jest coś, co warto adresować i mieć gdzieś tam na względzie w warsztatach Discovery czy w rozmowach z takim klientem. Natomiast na koniec dnia również i w tym scenariuszu z offline do online platforma B2B jest jak najbardziej trafioną inwestycją i warto w nią zainwestować. Nawet jeśli chcecie prezentować katalog produktowy, czyli wychodzicie z założenia, że chcecie mieć stronę, na której po prostu prezentowany jest tylko asortyment produktowy dla waszych klientów, tak, żeby mogli sobie zobaczyć, co sprzedajecie, jakie to ma parametry, czy to w ogóle ma zastosowanie do ich biznesu i tak dalej. Również w tym przypadku warto myśleć o platformie B2B. Dlatego że większość platform B2B ma moduł katalogu produktowego i jest w stanie spokojnie prezentować ten asortyment produktowy. Natomiast oprócz tego posiada też wiele innych modułów, takich jak moduły analityczne, czy moduły dotyczące cenników, czy moduły dotyczące zarządzania jakimiś organizacjami czy klientami zewnętrznymi, które dają wam potencjał do tego, żeby w przyszłości móc uruchomić tę sprzedaż w kanale online i to bez jakiś głębszych inwestycji. Czyli mówiąc krótko, platforma jest już przygotowana, przynajmniej częściowo, na to, że jeśli pojawi się takie zapotrzebowanie u waszych klientów, by zacząć składać zamówienia przez internet, no to wy już macie wtedy gotową platformę, która obecnie jest z katalogiem produktowym, ale po lekkim dostosowaniu, a nie zbudowaniu nowych modułów, jesteście w stanie uruchomić całą sprzedaż, zarówno z opcjami płatności, jak i logistyką, jak i rzeczami dotyczącymi reguł promocyjnych, czy polityki cennikowej. Jesteście w stanie to uruchomić stosunkowo szybko. Dzięki temu wasza platforma, która teoretycznie miała służyć tylko prezentacji oferty, może stać się pełnoprawnym pełnoprawnym mechanizmem do realizacji sprzedaży online. Co więcej, ta platforma może być zintegrowana z waszym ekosystemem technologicznym, czyli może być zintegrowana z systemem ERP, z systemem WMS, czy z systemem CRM, bądź innymi systemami, na przykład PIM-em. I dzięki temu możecie osiągnąć spójność w sprzedaży online ze sprzedażą offline. To oznacza, że taki klient, który realizuje zamówienia na przykład na platformie B2B, może mieć wgląd w zamówienia, które składał w sklepach stacjonarnych, czy w innych kanałach sprzedaży. I ta spójność sprawia, że on ma znowuż też lepsze doświadczenie użytkownika, bo na koniec dnia może analizować te swoje zakupy, te wszystkie koszyki zakupowe, czy historię zamówień, mogą wchodzić ze sobą w jakieś interakcje, które kończyć się mogą tym, że na przykład silniki rekomendacyjne na platformie B2B mogą rekomendować produkty z naszej oferty, o których do tej pory klient nie miał pojęcia, a które będą idealnie uzupełniały dotychczasową jego ofertę. Dlatego zawsze staram się przekonywać klientów do tego, że by osadzili, nawet jeśli ma to być tylko ta prezentacja, osadzili tą prezentację swoją swojego asortymentu również na platformie B2B. Także na koniec dnia na pewno firmy offlinowe, które wchodzą do online'u, powinny poważnie rozważyć wykorzystanie platformy B2B tak by default, od dnia zero, bo ona po prostu dostarczy szeregu korzyści, a jakiś narzut kosztowy względem takiego zwykłego katalogu produktowego, który by był budowany bez wykorzystania tych modułów sprzedażowych, wcale nie jest tak duży. I sam fakt sam fakt utrzymania czy pozostawienia sobie takiej furtki szybkiego wdrożenia sprzedaży z punktu widzenia biznesowego jest naprawdę obiecujący względem tego, jaki ten koszt jest.

Kiedy NIE warto inwestować w platformę B2B?

No dobra, czyli mamy takie cztery scenariusze. Powiedzmy, że na nich się tutaj zatrzymamy. Tych scenariuszy mogłoby być więcej, moglibyśmy robić jakieś miksy związane z tymi z tymi rozwiązaniami, ale co do zasady myślę, że te cztery dają wam jakiś taki ogląd na to i jesteście w stanie zauważyć, że w różnych kategoriach i w różnych sytuacjach, w jakich firmy są, na różnych etapach rozwoju, ta platforma B2B ma uzasadnienie biznesowe. Dlatego z mojego punktu widzenia odpowiedź na to, kiedy warto inwestować w platformę B2B, jest taka, że prawie zawsze. No ale skoro jest to prawie, to znaczy, że są jednak jakieś wyjątki od tej od tej reguły i są takie sytuacje, gdzie wdrażanie platformy B2B jednak nie miałoby sensu. I tutaj taki sztandarowy przykład tego, kiedy nie powinno się inwestować w platformę B2B, to moment, w którym robimy równoległe wdrożenia systemów, które pojawiają się w naszym ekosystemie technologicznym i w ekosystemie technologicznym dookoła tej potencjalnej platformy. Co mam przez to na myśli? Chodzi o to, że kiedy chcecie na przykład zbudować platformę B2B, wpadacie na taki pomysł albo albo jeszcze lepiej, wpadacie na pomysł, że robicie transformację cyfrową całej swojej organizacji i dochodzicie do wniosku, że teraz byliście byliście do tej pory w offlinie, teraz chcecie być w pełni online, w związku z tym w pełni scyfryzowani, w związku z tym idziecie po budżety, czy to z Unii, czy to własne, czy to od spółki matki i generalnie alokujecie masę pieniędzy na to, żeby wdrożyć system PIM, system ERP, CRM i platformę B2B na przykład przy okazji. W takim scenariuszu zdecydowanie odradzałbym inwestowanie w platformę B2B. A to dlaczego? Dlatego że jeśli mamy te kilka systemów i wszystkie wdrażamy równocześnie, to gwarantuję wam, że jak będziecie analizowali sobie procesy, jakie zachodzą w systemie ERP albo w zachodzą w waszym biznesie, a które muszą zostać odwzorowane w systemie ERP na przykład, bo to się tyczy pozostałych systemów również, to dojdziecie do wniosku, że niektóre procesy wasze biznesowe są nieefektywne, albo mają wąskie gardła, albo nie działają poprawnie, działają błędnie i chcielibyście je przeformatować i dostosować do potrzeb wdrażanego systemu. I wtedy na przykład dojdziecie do wniosku, że jakieś tam procesy, nie wiem, czy sprzedaży, czy logistyczne, czy procesy marketingowe będziecie modyfikować, bo z analizy takiej warsztatowej, czy z analizy procesów biznesowych wyszło wam, że przy integracji z systemem ERP to musicie mieć trochę inny proces realizowania zamówień i trochę inny proces obsługi magazynu. Ta zmiana procesów będzie wpływać też bezpośrednio na to, jakie procesy będą wdrażane, implementowane w platformie B2B. Z kolei jak będziecie robili analizy biznesową platformy B2B, to też gwarantuję wam, że zidentyfikujecie część procesów biznesowych, które powinny działać inaczej albo mają wąskie gardła i wymagają zmiany. Więc jeśli wy będziecie robić to wszystko równolegle, to możecie doprowadzić do sytuacji takiej, w której zaczynacie wdrażać poprawki procesów w systemie ERP i na platformie B2B. W trakcie pracy przy ERP-ie wyjdzie wam, że kurczę, trzeba będzie zmienić jednak ten proces, a on jest powiązany też z platformą, bo platforma integruje się z systemem ERP. No to wtedy te zmiany trzeba zrobić też na platformie B2B. A zaraz przy warsztatach z platformą B2B wyjdzie na to, że część procesu trzeba zmienić i kurczę, będzie go trzeba jednak przemodelować, albo trochę trochę zmienić, a z racji tego, że platforma B2B wchodzi w komunikację z ERP-em, no to na samym ERP-ie również będzie trzeba to zmienić. I ten temat nam się tak trochę zapętla, zapętla i doprowadzamy do tego, że generujemy sobie ryzyko dodatkowe tego, że będziemy kilka razy zmieniać coś w kilku miejscach. No i praktyka pokazuje, że jeszcze jak dojdą nam do tego zespoły, różne zespoły, że ERP-a będzie wdrażał kto inny, CRM-a kto inny, platformę B2B kto inny, to dochodzi nam jeszcze narzut i szum komunikacyjny między zespołami, bo przekazanie tych wszystkich informacji w 100% się nie powiedzie, więc doprowadzimy do sytuacji, w której zrobi nam się niesamowity kociołkowik i na koniec dnia będziemy musieli zdrowo się namęczyć, żeby doprowadzić do pomyślnego wdrożenia tych systemów. Najczęściej jest tak, że i tak to się do kończy tym, że zaczynamy wdrażać te systemy sekwencyjnie, czyli tam jeden po drugim. No i w takiej sytuacji, jeśli już faktycznie musielibyśmy tak zrobić, to to, co bym zalecał, to to, żeby ustalić priorytet tego, co co jest po pierwsze naszym źródłem prawdy, czyli tym źródłem danych, które z którego będą propagowane te dane dalej, czyli na przykład powiedzmy, nie wiem, system ERP jest źródłem prawdy i wtedy po prostu wszystko, co jest robione pod system ERP, ma się propagować na pozostałe systemy, jeśli już musi tak być. No i kolejna rzecz, ustalić priorytety tego, który system uznajemy za najważniejszy dla naszego biznesu. To pośrednio jest z tym źródłem prawdy też powiązane, bo jeśli będziemy mieli jakieś procesy, wyjdzie nam z analizy, że trzeba te procesy zmodyfikować, no to stwierdzimy, czy podejmiemy decyzję, że po prostu bierzemy tę wersję tego systemu, który ma wyższy priorytet, czyli powiedzmy, że wypracowaliśmy proces biznesowy, który jest adekwatny do systemu ERP, on ma wyższy priorytet, więc analogicznie do tego staramy się dostosować platformę B2B do tego procesu, który będzie wdrażany w systemie ERP. No to nam jakoś minimalizuje wtedy ryzyko tych konfliktów, ale tak czy inaczej z doświadczenia wiem, że takie wdrożenie równoległe niosą więcej szkody niż pożytku, także warto to mieć gdzieś gdzieś na względzie. Także nie staramy się nie inwestować w platformę B2B, czy jej nie realizować, kiedy w grę wchodzi wchodzą równoległe jakieś tam wdrożenia systemów, ewentualnie jakieś wymiany systemów. To też jest kolejny jakiś tam red flag, czyli na przykład dochodzimy do wniosku, że przy okazji wdrożenia platformy B2B wymienimy sobie system ERP. To też nie jest najlepsze rozwiązanie. Generalnie staramy się raczej robić tak, jak w środowiskach startupowych robi się pivoty, czyli czyli jakieś zmiany modelu biznesowego, czyli jakby zmieniamy jedną jeden element tego modelu biznesowego naraz, tak, czyli przestawiamy jedną nogę biznesu, tak. I tutaj podobnie, staramy się raczej zmodyfikować jeden albo wdrożyć jeden system i potem dopiero dokładać do niego kolejny i kolejny i kolejny, tak, żeby ostatecznie na koniec dnia mieć zbudowany cały całą architekturę. Wyjątkiem może być tylko firma, która totalnie powstaje od zera, nie ma żadnych PIM-ów, ERP-ów, niczego, jest totalnie niescyfryzowana. No i musi powstać ta baza od punktu zero, ale wtedy i tak najczęściej to wygląda w ten sposób, że budujemy ten główny system, który ma być źródłem prawdy, do niego zaczynamy robić integrację, więc na koniec dnia i tak zawsze ten jeden wiodący system musi być zrobiony jako pierwszy. Więc warto mieć gdzieś to z tyłu głowy.

Podsumowanie i zaproszenie

Tyle na dzisiaj. Mam nadzieję, że udało mi się odpowiedzieć na to istotne pytanie, kiedy warto inwestować w platformę B2B. Zachęcam oczywiście do inwestowania i do rozwijania tych platform B2B, bo wbrew pozorom naprawdę istnieje wiele branż, gdzie te platformy są robione po macoszemu i ten potężny potencjał, który tkwi w różnych branżach jest niewykorzystywany, więc to jest świetny motyw do tego, żeby budować sobie przewagę konkurencyjną. Jeśli informacje, ta wiedza z tego odcinka jest dla ciebie wartościowa i uważasz, że warto się nią podzielić z innymi, to zachęcam cię do dzielenia się tym odcinkiem, jak również subskrybowania kanału i dzielenia się tym kanałem z innymi, bo po to on został stworzony, żeby dzielić się wiedzą. A ciebie zapraszam na następny odcinek po kolejną dawkę wiedzy już niebawem. Także dzięki wielkie za uwagę i do zobaczenia w następnym odcinku. Cześć.