Polityka cenowa w B2B: Jak skutecznie wdrożyć ją na swojej platformie?

Cześć. Nazywam się Michał Zabielski i od ponad 10 lat zajmuję się działaniami e-commerce na styku biznesu i technologii. W swojej karierze miałem okazję pracować zarówno z małymi sklepami internetowymi, jak i dużymi organizacjami, dzięki czemu mogę patrzeć na problemy handlu w sieci z różnych perspektyw. Podcast ten powstał, by dzielić się swoją wiedzą i doświadczeniem, jak również pomóc biznesom online mądrze i efektywnie się rozwijać. Jeśli szukasz porad i wiedzy, jak przenieść swoje działania w internecie na wyższy poziom, to to miejsce jest zdecydowanie dla ciebie.

Odcinek siódmy: Polityka cenowa w B2B. Jak skutecznie wdrożyć ją na swojej platformie?

Cześć, witam was po świątecznej przerwie. Mam nadzieję, że wypoczęliście na tyle, że skoncentrowani, pełni energii wchodzicie w nowy rok i jesteście gotowi do tego, żeby pogłębiać swoją wiedzę, czy to z zakresu platform B2B, czy generalnie nowych wyzwań, które przed wami stoją w tym nowym 2026 roku.

Ja postanowiłem rozpocząć ten rok od omówienia czegoś, co firmom B2B spędza sen z powiek, jeśli chodzi o temat wdrażania platform B2B. Jest to jeden z elementów, który dość mocno hamuje ich w tym, żeby wdrożyć platformę B2B dla swojego biznesu, a mowa tutaj o przesławnej polityce cenowej. Ci, którzy działają w obszarze sprzedaży B2B wiedzą, że polityka cenowa potrafi się diametralnie różnić od takiej polityki cenowej, która jest wykorzystywana w B2C i jest ona nieporównywalnie bardziej skomplikowana. I właśnie ta specyfika bardzo często sprawia, że podczas rozmów z klientami pojawia się takie stwierdzenie, że oni nie chcą jednak wchodzić w temat robienia sprzedaży na platformach B2B, bo ta polityka cenowa jest tak złożona, że ona jest nie do odtworzenia na platformie. Po prostu nie ma, nie ma jakiejś takiej prostej reguły, którą można by było zawrzeć do tego, żeby prezentować ceny na sklepie i żeby robić tę sprzedaż tak samo, jak robi się ją offline.

Analiza polityki cenowej B2B

I teraz zastanówmy się nad tym przez moment. Spróbujmy rozbić sobie na czynniki pierwsze tę specyfikę polityki cenowej. Szczególnie dla tych, którzy być może mają te modele biznesowe prostsze i nie widzą wyzwań, jakie mogą stać przed taką, przed taką platformą.

Przede wszystkim pierwsza podstawowa rzecz. Jeśli mamy do czynienia z polityką cenową w B2B, często jest tak, że my nie chcemy przedstawiać cen, prezentować cen konkurencji, żeby ta znowu nie zaczęła grać, nie wiem, niższą ceną, czy jakimś innymi elementami związanymi z ceną wśród swojej i naszej grupy docelowej. W związku z tym bardzo częstą praktyką w platformach B2B i w ogóle w B2B jest ukrywanie cen. Czyli dopóki klient nie zaloguje się na platformę, nie powinien widzieć cen katalogowych dla wybranego asortymentu produktowego. No i to właśnie, tak jak już powiedziałem, wynika głównie z tego, że nie chcemy prezentować tych cen konkurencji, ale również z tego, że każdy z klientów może mieć inną cenę. I to jest jakby kolejny element skomplikowania polityki cenowej w B2B.

Czynniki komplikujące politykę cenową

Bardzo często jest tak, że klienci należą do jakiejś tak zwanej grupy cennikowej. Czyli w zależności od tego, z jakim typem klienta mamy do czynienia, to my jemu prezentujemy na przykład wyższą marżę lub niższą marżę, lub bardziej preferencyjne warunki zakupowe po to, żeby po prostu być w stanie wycisnąć dla nas jak najwięcej marży, jak największy mieć zysk z danej sprzedaży, no ale jednocześnie doprowadzić do tego, żeby ten klient chciał do nas później wracać. I to się wiąże właśnie z tym, że bardzo często na wybranym produkcie czy na wybranej usłudze ta cena może być inna dla osoby z jednej grupy i inna dla osoby z drugiej grupy. Ba, może być tak, że tych poziomów grup cennikowych jest kilka i nawet ten jeden klient, jeśli na przykład, jeśli na przykład stwierdzi, że chce zamówić większy wolumen produktów, może się okazać, że mu sprzedamy go po prostu po bardziej preferencyjnej cenie, tak? To jest znane też z obszaru B2C, że jeśli kupujemy, kupmy ileś tam cztery lub więcej sztuk, wtedy będzie po prostu rabat 10%. Tego typu rzeczy również w B2B mają mają zastosowanie. No ale w praktyce na to nakładają się jeszcze przeróżne inne czynniki.

Pierwszy z nich to jest ta właśnie grupa cennikowa. Drugi waluta. Może być tak, że dla jednej grupy klientów, jakiś zagranicznych, sprzedajemy w euro, dla innych w złotówkach, a dla innych jeszcze w innej lokalnej walucie. I wtedy na tym produkcie wybrana cena bazowa jest inna, wprost, w zależności od tego, w jakim kraju sprzedajemy, bądź z jaką walutą, bo wcale nie jest powiedziane, że nie możemy sprzedawać w wielu walutach na wybrany pojedynczy rynek. To też komplikuje nam temat prezentacji cen.

Bo jak zaczniemy sobie pogłębiać ten temat, czyli no do tego dochodzą jeszcze inne, inne rzeczy, tak jak pomyślimy o tym, takie standardowe znane ze sklepów typu rabaty okresowe, rabaty od wolumenu zamówień, tak, czyli albo od jakiejś tam rabaty kwotowe, tak, że od jakiejś tam kwoty jest zniżka tyle i tyle, no to okaże się, że ten temat wyznaczenia, w ogóle zaprezentowania, to nawet nie chodzi już o zakup, ale zaprezentowania ceny klientowi robi się super skomplikowany. Bo mamy opcję, gdzie możemy nie wyświetlić ceny, gdzie możemy wyświetlić cenę, gdzie możemy wyświetlić cenę po zalogowaniu. Po zalogowaniu ten klient może mieć inną grupę cennikową, możemy to wyświetlić w innej walucie, musimy uwzględnić potencjalny rabat nałożony na ten moment taki okresowy dla wszystkich, ale są też rabaty indywidualne rozdawane przez handlowców. I to jest coś, co też pojawia się, szczególnie właśnie w tym świecie offlinowym. To jest częste tam, gdzie ta sprzedaż jest taka mocno relacyjna, no to handlowiec potrafi często właśnie dawać jakieś tam rabaty, żeby przekonać klienta do siebie. No i bardzo często to są rabaty ustalane po prostu przez handlowca w trakcie rozmowy. To znaczy on wie, że musi operować w jakimś w jakimś tam widełkach, ewentualnie wie, jaką ma zrobić sprzedaż w danym okresie i po prostu pod to gra, nie mając przy tym nierzadko ustalonej jasnej reguły tego, w co on gra. Czyli po prostu najzwyczajniej w świecie przy jakimś kliencie może stwierdzić, że dla niego w tym momencie, no tak analizując tę moją sprzedaż, no to ja mu dam ten rabat, zaryzykuję, dam mu ten rabat wysoki, żeby mieć zrobiony jakiś tam wolumen sprzedaży, może u kogoś innego te ceny trochę inaczej przestawimy i tak dalej i tak dalej.

Więc jeśli weźmiemy to pod uwagę, to wychodzi nam bardzo skomplikowany algorytm wyznaczenia tej ceny. Do tego dochodzą jeszcze inne zewnętrzne czynniki typu właśnie reguły promocyjne. Mogą być reguły promocyjne na koszyk, czyli przykładowo, jeśli w koszyku mamy jakiś tam produkt albo powyżej jakiegoś progu cenowego ten koszyk, czyli wartość zamówienia jest powyżej na przykład 500 zł, to dajemy 10% zniżki. Albo może być rabat na katalog, że akurat dla klientów kategoria, nie wiem, akcesoriów kuchennych będzie przeceniona o 30% w tym tygodniu. A może dla wybranej grupy cennikowej będą te reguły się tylko aplikowały, a może dla pojedynczego klienta tylko, bo to jest nasz wyjątkowy klient premium i dla niego mamy specjalne warunki cenowe.

Wyzwania wdrożenia i jak im sprostać

Więc jak tak słuchacie, to pewnie czujecie to, zresztą wielu z was działa w tej branży w B2B z tymi skomplikowanymi modelami, więc wie o co chodzi, tak i czujecie, że wypracowanie tego typu polityki cenowej jest szalenie trudne w takim codziennym życiu, to jest przez to ten nasz biznes potrafi być dość nieprzewidywalny, jeśli tego dobrze nie nie się tym nie zaopiekujemy. No i przede wszystkim jest to podstawowy problem, żeby wykorzystać i zaaplikować tę samą politykę cenową w na platformie B2B. Bo jak wiemy doskonale, no platforma B2B jest systemem informatycznym i wszelkiego rodzaju reguły czy logikę biznesową my tam musimy zaimplementować. Żeby ją zaimplementować i żeby ją wdrożyć, no to musimy ją w sensowny sposób wyrazić, czyli musi istnieć jakiś zestaw reguł, który jasno określi, jak ma się zachować system dla wybranego klienta czy dla wybranego zestawu warunków.

No i to jest właśnie ta pewna kość niezgody czy jakiś taki punkt sporny między osobami wdrażającymi platformy B2B a klientami z tej branży, tak, bo już wiele razy słyszałem od prezesów firm produkcyjnych czy w szczególnie tych firm takich tradycyjnych o słabym o słabej cyfryzacji, słyszałem właśnie takie opinie, że po prostu oni nie mają tej platformy i nie wdrażają tej platformy, bo nikt nie będzie z niej korzystał, no bo nie będzie się dało tam zaimplementować tych wszystkich reguł promocyjnych, tej polityki cenowej. A z drugiej strony, jeśli nie da się jej wdrożyć na platformie, tej polityki cenowej, no to klienci nie będą z tego korzystali, no bo będą widzieli wyraźnie, że rozmowa z handlowcem daje większe możliwości, czyli po prostu skoro oni mogą kupić coś w korzystniejszej cenie czy na korzystniejszych warunkach, dzwoniąc po prostu do handlowca zamiast korzystając z platformy, no to oni po prostu z platformy korzystać nie będą.

No i pytanie teraz, jakie się powinno pojawić, no to oczywiście jak zaimplementować tę politykę cenową na platformie B2B? I tutaj ja podzielę się swoim punktem widzenia i tym, jak my to zazwyczaj realizujemy wdrażając jakieś platformy. Nie musi to być oczywiście jedyna słuszna droga, natomiast ona uwzględnia interesy wszystkich stron. To znaczy uwzględnia interes osoby oczywiście wdrażającej platformy, żeby to w ogóle było wdrażalne. Uwzględnia interes interes klienta, czyli tej firmy B2B, no bo ona chce mieć jak największy zysk i jednocześnie elastyczność w tej polityce cenowej i uwzględnia również interes kupującego na tej platformie, bo prowadzi do tego, że ta polityka cenowa jest korzystna dla niego i zachęca go do korzystania z platformy B2B.

Krok 1: Analiza i audyt obecnej polityki cenowej

I przede wszystkim co, co przede wszystkim trzeba zrobić? No oczywiście jak to ze wszystkim bywa, kiedy coś jest skomplikowane albo trudne do zaaplikowania, przede wszystkim usiąść, zastanowić się i to rozpisać, rozrysować, określić, może osadzić w jakimś takim procesie. Czyli weźmy tę naszą logikę, zobaczmy, jak działa ten nasz proces dzisiaj polityki cenowej. W jaki sposób my nadajemy te ceny obecnie? Czyli zajrzyjmy do naszego systemu CRM. Zajrzyjmy do naszych historycznych zamówień, do systemu ERP. Spójrzmy, w jaki sposób były tworzone do tej pory ceny. Spójrzmy, w jaki sposób były nadawane rabaty i przeanalizujmy, czy te właśnie, ta właśnie logika, która funkcjonowała przez lata, jest dla nas korzystna. Bo jak zrobimy sobie taki audyt, to może się okazać, że nawet nie byliśmy świadomi tego, jak dużo pieniędzy przepalamy na tym, że jakiś handlowiec daje niebotycznie wysokie rabaty dla klienta, który tak naprawdę nie przynosi nam wielkich przychodów, czyli dostaje on jakby zniżki nieadekwatne czy preferencje nieadekwatne do tego, jaki my z niego mamy przychód, jaki mamy z niego zysk, jakie mamy z niego korzyści. I wtedy prowadzi to do takiej sytuacji, po zrobieniu takiego audytu, bardzo często okazuje się, że my wcale nie potrzebujemy rabatów indywidualnych rozdawanych przez handlowców na lewo i prawo w takim zakresie, w jakim były one nadawane do tej pory. Tylko możemy ustalić pewną tolerancję na te rabaty, czyli jakiś tam przedział, w którym możemy się poruszać. Może się okazać, że dla niektórych klientów stosowaliśmy nie takie grupy cennikowe, jak chcieliśmy i one wymagają zmiany. No i przede wszystkim po takim audycie możemy zobaczyć, czy ta logika, którą my sobie zaplanowaliśmy, którą my wypracowaliśmy w organizacji, czy ona w ogóle jest stosowana. Bo może się okazać, to też często pojawiało się u nas w procesie warsztatowym czy analitycznym, że na etapie warsztatów dostawaliśmy informacje, jak wygląda logika nadawania cen i jaka jest polityka cenowa wśród klientów, a potem jak przechodziliśmy na etap CRM-ów, na etap zamówień, to okazywało się, że to w ogóle nie przystaje do rzeczywistości, czyli w ogóle ta nasza polityka cenowa jest praktycznie tylko na papierze, bo pewne reguły podstawowe są zachowane, natomiast pozostałe w ogóle nie są stosowane i tak naprawdę handlowcy ustawiają sobie to na lewo i na prawo. No i po prostu w jakiś tam raportach okresowych to się nam jakoś spina, więc na koniec dnia nikt nie narzeka. A może się okazać, że bardzo dużą część biznesu, czy bardzo dużą część z przychodu możemy odzyskać tylko tym, że będziemy w sposób świadomy aplikować politykę cenową.

Krok 2: Definiowanie nowej polityki cenowej

Dobrze, jak zrobimy sobie taki audyt i rozrysujemy sobie tę naszą logikę polityki cenowej, to powinniśmy w kolejnym kroku usiąść i zastanowić się, jak chcielibyśmy nadawać te ceny, w jakim kierunku te ceny powinny nas i ta polityka nadawania cen powinna nas kierować, czyli co my chcemy osiągnąć. No bo wiadomo, że jak zastanowimy się głębiej, no to zawsze się pojawi jakaś tam właśnie jakiś tam zestaw reguł, do których, które chcemy zaaplikować do tego, żeby osiągnąć jakiś cel. Dobrze by było ten cel nazwać i pod niego budować tę politykę cenową. Wiadomo, każdy chce maksymalizować zysk. Natomiast tak ogólne określenie, tak tak ogólny wskaźnik nie pozwoli nam wypracować konkretnej polityki cenowej. Dlatego warto wpisać sobie w ogóle swoją politykę cenową w strategię firmy, czyli mając strategię firmy, my wiemy, do czego chcemy dążyć, jaki chcemy osiągnąć, nie wiem, przychód, zysk, liczbę klientów w jakiejś perspektywie i na podstawie tego, pod to budować politykę cenową. Wtedy mamy tę zachowaną spójność na poziomie strategii i na poziomie w ogóle działania organizacji i wtedy mamy przede wszystkim wypracowaną taką politykę, którą jak zaaplikujemy, to na pewno ona przyniesie nam założone korzyści. No bo po prostu będzie robiona w sposób świadomy, taki, który pozwoli nam też później monitorować, czy ta polityka działa skutecznie.

Wdrożenie i korzyści

Mając tak zbudowaną politykę cenową, możemy zobaczyć, co dałoby się w niej zestandaryzować, a co jest taką rzeczą mocno elastyczną. Aczkolwiek od razu po zmonitorowaniu tego, po audycie i po zbudowaniu nowej polityki spójnej ze strategią, mogę powiedzieć z doświadczenia, że większość firm ma wtedy zbudowaną tę politykę w taki sposób, że pojawia już się dość jasny zestaw reguł, który można już zaaplikować na platformie B2B. Jak bardzo złożony by nie był, to wtedy najczęściej już jest on na tyle ustalony i opakowany w zestaw reguł, że to jest już wtedy możliwe do implementacji.

Dlaczego? Dlatego, że to, co jest najczęstszym problemem przy aplikowaniu polityk cenowych w na platformach B2B, to jest właśnie ta taka rozrzutność czy nieprzewidywalne rozdawnictwo rabatów przez handlowców. I jak my sobie zazwyczaj robimy audyt czy przegląd tych tej tej naszej obecnej polityki cenowej, to okaże się, że to w ogóle to rozdawnictwo tych rabatów totalnie nie przystaje do naszej do do naszego sposobu funkcjonowania czy do naszych ustaleń. I po prostu, żeby to jest dość zrozumiałe, że jak mamy organizację, w której pracuje wiele osób i jest wiele osób zaangażowanych w proces sprzedaży, musimy ustalić jakieś reguły, które nam ten proces zestandaryzują. Więc jeśli my zestandaryzujemy ten proces, będziemy musieli określić reguły. Jak określimy reguły, to będziemy działać w obrębie ustalonych reguł. A ustalone reguły to jest coś, co możemy zaaplikować praktycznie jeden do jednego w platformie B2B. Dlatego najważniejsza rzecz, żeby skutecznie wdrożyć politykę cenową w platformie B2B, czy w jakimkolwiek systemie informatycznym, jest taka, żeby najpierw upewnić się, że nasza polityka cenowa jest ubrana w jakąś logikę, opakowana w jakiś proces z góry ustalonym zestawem reguł, żeby mieć pewność, że wszyscy ten zestaw reguł znają i będą stosować i potem wziąć ten proces, tę logikę, ten algorytm, ten zestaw reguł i zaimplementować w na platformie B2B.

Brzmi jak skomplikowane skomplikowana praca, skomplikowane zadanie i nierzadko jest to skomplikowane, ale gwarantuję wam, że zwraca się to z nawiązką, bo tego typu działania wpływają nie tylko na to, że możecie zaimplementować platformę B2B. One będą wpływały też na wasz biznes korzystnie, bo będziecie w stanie świadomie działać ze swoimi cenami, świadomie sterować takimi rzeczami jak programy poleceń, jak rabatowanie, jak grupy cennikowe, a tym samym, jeśli to będzie świadome i będzie osadzone w strategii z góry określonym jakimś wskaźnikiem sukcesu, który chcemy osiągnąć, to możemy wtedy to monitorować i reagować adekwatnie do tego, czy ta polityka zbliża nas do naszego celu, czy oddala. Także jest to praca biznesowa z korzyścią dla organizacji, która niejako efektem ubocznym tych działań będzie to, że będziemy mieli przygotowany zestaw reguł, który można zaimplementować na platformie B2B. I tu się potwierdza stara zasada, czyli prawo Conwaya, które mówi, że złożoność oprogramowania, które tworzymy, zazwyczaj odwzorowuje złożoność czy chaos organizacji, dla której to się to się buduje. I właśnie tutaj jest ten jeden z aspektów, który wychodzi nam gdzieś tutaj w przy implementowaniu tej platformy B2B. Jeśli mamy poukładane procesy, jeśli mamy poukładany zestaw reguł różnych w organizacji, logika biznesową czy model biznesowy w naszej organizacji, platforma B2B będzie łatwiejsza do zaimplementowania, będzie bardziej przejrzysta i w większości wypadków, jak mamy to poukładane, to platforma jest w stanie jeden do jednego przenieść te nasze potrzeby po prostu do świata cyfrowego. Także do tego zachęcam, bez względu na to, czy mówimy tylko o polityce cenowej, czy o jakichkolwiek innych obszarach budowania platformy czy tworzenia transformacji cyfrowej naszej organizacji.

Podsumowanie korzyści z wdrożenia polityki cenowej

Na koniec kilka informacji czy takich zachęt do tego, żeby w ogóle wdrażać tę politykę cenową na platformach B2B i w ogóle wdrażać platformy B2B. Czyli w dużym skrócie, co dałoby nam zaimplementowanie tej polityki cenowej na platformie B2B? Bo wbrew pozorom to nie jest tak, że jak my zaaplikujemy politykę cenową na platformie B2B, czy w ogóle zrobimy sobie platformę B2B, no to będziemy mieli korzyść taką, że po prostu wchodzimy na nowy kanał dystrybucji online i tyle. Platforma B2B daje nam też dodatkowe korzyści, znaczy daje masę korzyści płynących z tego, że ona istnieje, na przykład to, że jest dostępna 24 godziny na dobę, że klient może sobie przejrzeć cały asortyment produktowy, czego by pewnie handlowiec nie dał rady zrobić, no bo on nie musi pamiętać o wszystkich kilku tysiącach produktów, jakie mamy na stanie, więc że że że klient może zapoznać się z tą pełną ofertą, tak, to to jest to są kilka takich oczywistych rzeczy płynących z tego, że mamy zaimplementowaną platformę B2B. Różnego rodzaju konfiguratory czy jakieś takie elementy, które kreatory ofert, tak, które budują oferty w oparciu o o te wszystkie wymagania czy parametry, jakie poda klient. No to poza takimi oczywistymi korzyściami z platformy B2B, typowe korzyści, które wynikają z tego, że zaimplementujemy politykę cenową na platformie B2B. No bo o tym mówimy, no to na tym się skupmy.

Pierwsza rzecz: nie ucieka nam nie ucieka nam marża, nie ucieka nam zysk przez rozdawane rabaty na lewo i na prawo. Jak przemyślimy sobie politykę cenową, to okaże się, że będziemy musieli usztywnić sobie najczęściej te rabaty indywidualne w jakimś przedziale. Jeśli usztywnimy, to znaczy, że z poziomu platformy B2B, no ona działa w regułach, które my określimy. To znaczy, ona tych reguł nie przekroczy, chyba że ktoś jawnie w sposób zamierzony je będzie chciał utworzyć wyjątek od tej reguły. Więc tym samym zabezpieczamy się przed tym, że zaczniemy rozdawać rabaty wyższe, niż nas na to stać, mówiąc krótko. Bo po prostu mamy jakiś górny przedział rabatów, no i reguły mamy zaimplementowane na platformie, wiemy doskonale, ile maksymalnie rabatu możemy komukolwiek dać.

Inną sprawą jest to, że przez to, że klienci często będą sami wchodzili na platformę i nie będą musieli wchodzić w interakcję z handlowcem, to w ogóle możemy doprowadzić do tego, że oni będą kupować u nas asortyment produktowy bez w ogóle otrzymywania rabatów. Bo jak się okaże, że nasza oferta produktowa jest bogata, jest są produkty są opisane wyczerpująco i trafia to dokładnie w naszą potrzebę, to może się okazać, że bez żadnego rabatowania nas content na stronie, jakieś inne zachęty na platformie przekonają klienta do zakupu i wtedy bez rabatu jesteśmy w stanie dokonać zakupu, więc to jest jakby kolejna kolejna rzecz posiadania tej platformy B2B.

I inny istotny element to monitorowanie polityki rabatowej. Z racji tego, że platforma B2B ma w sobie zaimplementowaną politykę cenową, ma wgląd w realizowane zamówienia i to, co zostało tam kupowane, jakie rabaty były aplikowane i tak dalej, możemy monitorować, czy handlowcy czy handlowcy wypełniają postanowienia naszej polityki cenowej. Czyli możemy, jeśli ktoś zaaplikuje jako jakiś rabat dla klienta, który wychodzi ponad tę politykę cenową, ponad te reguły, bo daliśmy taką możliwość na platformie, no to my możemy to zobaczyć po prostu w analityce takiej platformy B2B, czyli możemy zobaczyć gdzieś tam jakieś takie niestandardowe, odstające od normy rabaty, które były aplikowane dla klientów, które handlowiec to zaaplikował i tym samym możemy jakoś na to zareagować. Być może to nie jest nic złego, akurat dla tego klienta, to był klient premium i to jest to jest nam na rękę, ale może się okazać, że zupełnie nie, no i wtedy mamy przynajmniej przestrzeń do tego, żeby zidentyfikować, gdzie potencjalnie doszło do tego złamania tej naszej polityki cenowej i odpowiednio na to zareagować. Albo zabezpieczyć tę politykę cenową na przyszłość, albo po prostu uwzględnić tego typu wyjątki gdzieś gdzieś w logice platformy.

Wielką siłą platformy B2B jest też to, że ona służy nam głównie do tego, żeby automatyzować pewne procesy, które normalnie by musiały realizować osoby u nas w organizacji. To oznacza, że mając platformę B2B, posiadając dane o tym, jak klienci korzystają z naszej platformy, moglibyśmy, a mając oczywiście też politykę cenową, którą którą zbudowaliśmy, moglibyśmy dać możliwość platformie ustalania cen dla klientów na podstawie tej analityki. Czyli otwiera nam to dodatkowe możliwości, by aplikować jakieś rabaty na podstawie zachowań klienta. Czyli jeśli na przykład widzimy, że on po raz dziesiąty wchodzi na jakąś tam kartę produktową i spędza na niej, powiedzmy, ponad 30 sekund, czyli widzimy, że prawdopodobnie jest on zainteresowany tym produktem, coś go do niego przekonuje, ale jeszcze z jakiegoś powodu nie podjął decyzji zakupowej, no to automatycznie platforma może na przykład zaaplikować mu jakiś tam 5% rabatu, czy jakąś tam inną korzyść, może na przykład rabat typu kup dwie sztuki tego produktu, damy ci jakiś tam jakiś tam dodatkowy rabat, czyli jakby widząc, że jest ta chęć zakupowa, tylko ona jeszcze nie nie jest nie przekroczyła tego progu, by dokonać zakupu, możemy jakoś tam zadziałać rabatem automatycznie, bez angażowania handlowca, tylko na podstawie tego, jak osoby poruszają się po platformie, jak jak się zachowują. To jest coś, czego normalnie musielibyśmy wymagać od handlowca, a on tego też może nie zauważyć. Natomiast platforma B2B bez żadnych, bezlitośnie wręcz, może analizować te zachowania i adekwatnie do nich proponować jakieś zniżki, rabaty, jakieś zachęty z uwzględnieniem polityki rabatowej czy polityki cenowej, czyli tej naszej logiki. Czyli wciąż, to jest wszystko dynamiczne, ale bez bez przesady, czyli nie w sposób niekontrolowany. To jest dynamiczne, ale też kontrolowane, bo osadzone w jakimś tam w jakiejś naszej polityce, w jakichś tam regułach, które, które będą nieprzekraczalne.

No i kolejna rzecz, dość istotna, to o czym mówię, czyli to ustalanie cen na podstawie analityki, generalnie możliwość samego dynamicznego ustawiania cen. Czyli automatycznie, jeśli na przykład klient zrobi jakieś zamówienia, przekroczy tym samym jakiś wolumen, to my możemy mu automatycznie aplikować te zniżki bez konieczności angażowania handlowca. To możemy mu otwierać jakieś dodatkowe możliwości, typu, nie wiem, zwiększamy mu jakiś kredyt kupiecki, czy włączamy go do jakiejś grupy VIP-owskiej, gdzie może po prostu mieć dostęp do dodatkowego asortymentu produktowego, albo po prostu mieć jakieś dodatkowe dodatkowe zniżki, dodatkowe zachęty, albo do jakiegoś programu poleceń, jako dodatkowa dodatkowa zachęta do tego, żeby zrelojalizować tego naszego klienta. Tego typu rzeczy mogą się dziać automatycznie, bez angażowania handlowców, w określonych regułach i co najważniejsze w kontekście dzisiejszego odcinka, z zachowaniem naszej polityki cenowej. Czyli dzieje się to w sposób kontrolowany, wiemy, że nie przekroczymy pewnego progu rabatowego, bo po prostu platformie to z góry ograniczamy przez ustalone zasady.

I to mniej więcej, to mniej więcej tyle. To znaczy tak wygląda ta recepta na to, żeby zaaplikować politykę cenową na platformie B2B. Mam nadzieję, że przynajmniej część z was przekonałem do tego, że naprawdę warto, choćby dlatego samej dla samej tej polityki cenowej, czy dynamizmu jej zmiany, warto wdrożyć platformę B2B. No i przede wszystkim zdjąłem z was jakąś taką obawę, że jeśli macie rozbudowaną politykę cenową, to automatycznie nie możecie myśleć o platformie B2B. Jak najbardziej możecie i co więcej, ja powiem, że w przypadku wielu naszych klientów właśnie ta polityka cenowa była bodźcem do tego, żeby uporządkować ją sobie w organizacji i przy okazji wdrożyć ją na platformie B2B.

Jeśli ten odcinek dostarczył wam jakieś wartości, to polecam podzielić się nim ze znajomymi, żeby oni również mogli korzystać z tej wiedzy. Zachęcam również do subskrybowania samego kanału po więcej informacji. A na dziś z mojej strony to tyle. Gdybyście mieli jakieś pytania, potrzeby, śmiało w opisie odcinka są wszelkie do mnie kontakty. Możecie też napisać komentarz, czy to na Spotifyu, czy na Apple Podcast, tam też tam też odpisuję. No i cóż, no na dzisiaj to z mojej strony wszystko. Życzę wam udanego tygodnia i do usłyszenia, do zobaczenia w następnym odcinku. Cześć.