CRM w platformie B2B: Kiedy łączyć, a kiedy nie?

Cześć, w dzisiejszym odcinku Manufaktury E‑commerce chciałem poruszyć jeden temat, który akurat wyszedł nam gdzieś z rozmowy z klientami. Więc na początek krótka historia.

Na ostatnim spotkaniu, które miałem tam kilka tygodni temu z klientem, pojawił się temat tego, czy w ramach platformy B2B nie moglibyśmy dobudować również modułu CRM-owego. No i przeanalizowaliśmy sobie ten przypadek. Stwierdziliśmy, że w sumie nie jest to taki zły pomysł, więc po prostu przygotowaliśmy ofertę pod ten pod ten pod to rozwiązanie. No ale później zaczęliśmy sobie trochę bardziej zgłębiać ten temat, no i okazało się, że jest to dość nośny temat, to znaczy bardzo dużo sygnałów z rynku, jak i klientów, którzy do nas przychodzą, zaczęło rozważać taki scenariusz.

W związku z tym, no stwierdziłem, że jest to w sumie dobry materiał do tego, żeby omówić to trochę głębiej w ramach jakiegoś odcinka, no żeby po prostu sprawdzić, na ile to jest w ogóle sensowne podejście, dla kogo to jest dobre podejście i czy warto w ogóle w tę stronę iść. Dlatego korzystając z przestrzeni na ten na podcast, po prostu ten temat dzisiaj sobie trochę zgłębimy bardziej.

Przede wszystkim, no trzeba pamiętać do czego służy platforma B2B, do czego służy CRM.

Platforma B2B vs. CRM

W przypadku platformy B2B, no naszym głównym celem jest to, żeby realizować sprzedaż online, sprzedaż, która po prostu daje nam możliwość składania zamówień przez kanał internetowy. Najczęściej właśnie w platformach B2B mamy do czynienia z klientem firmowym, klientem B2B, w związku z tym składamy te różne wolumeny, tworzymy zapytania ofertowe. No ma to być sprzedaż głównie internetowa.

W przypadku CRM-a zadaniem tego systemu, czyli tego rozwiązania jest zapewnić i wesprzeć proces sprzedaży czy w ogóle utrzymywania relacji z klientem w całym cyklu jego życia z w naszej w naszej organizacji, czy w procesie sprzedaży, czy później utrzymania, to już zależy trochę od od organizacji. W związku z tym, jak przeanalizujemy sobie jedno i drugie rozwiązanie, no to można powiedzieć, że CRM jest pojęciem no szerszym, tak, i jest to rozwiązanie, które pokrywa zazwyczaj więcej niż to, co pokrywa typowa platforma B2B.

Nie oznacza to jednak, że nie możemy łączyć platformy B2B z CRM-em, bo zaraz sobie oczywiście powiemy, kiedy to warto robić, kiedy nie. No ale są takie przypadki, kiedy warto to robić. No wyobrażam sobie taką sytuację, że ktoś jednak chce mieć wszystko na przykład w jednym miejscu, tak. Więc po prostu jest to kwestia ustalenia pewnego procesu, pójścia na pewne kompromisy, ewentualnie zaakceptowania tego, że przy takim rozwiązaniu po prostu platforma B2B może być bardziej złożona niż taka standardowa.

Żeby nie było, na rynku istnieją oczywiście platformy B2B, które posiadają wbudowane moduły CRM. Tak, również Endora E‑commerce, którą budujemy, również posiada taki moduł CRM-owy, więc to też nie jest tak, że to jest niedo zrobienia, tylko od razu z góry zaznaczam, że to po prostu zwiększa złożoność platformy w porównaniu do takiej standardowej, znanej, tak, rynkowo rynkowo platformy B2B.

Kiedy warto połączyć CRM z platformą B2B?

No i teraz pytanie zasadnicze: kiedy warto w takie podejście pójść? Ja sobie tutaj przygotowałem notatki i w tych notatkach wyszczególniłem siedem takich czynników, które mówią o tym, kiedy warto pójść w łączenie CRM-a z platformą B2B i pięć, kiedy nie warto tego robić. Więc sobie przez to przejdziemy, tu pogłębię też ten temat.

Kiedy warto?

1. Brak zewnętrznego systemu CRM

Pierwsza rzecz: nie mamy CRM-a zewnętrznego. Dość intuicyjnie oczywiste, to znaczy, jeśli do tej pory nie robiliśmy takiej cyfryzacji u siebie w organizacji, nie mamy w ogóle systemu CRM, no to startujemy z pustą kartką i no skoro ktoś nam ten CRM daje w ramach platformy, albo na przykład mamy platformę i chcielibyśmy po prostu rozwijać ekosystem, ten, który już posiadamy, no bierzemy CRM-a. To znaczy, lepszy jest CRM jakikolwiek, niż żaden.

Oczywiście, jest to teza też kontrowersyjna, dyskusyjna. Niektórzy twierdzą, że źle wdrożony CRM sprawi tyle, że po prostu zniechęci ludzi do korzystania z CRM-a i na koniec dnia, jak będziemy chcieli już wdrożyć ten CRM albo dobrze, albo po prostu jako nowe narzędzie, no to będzie opór w organizacji. Natomiast, no ja ze swojego doświadczenia, tak jak patrzę, no mimo wszystko te CRM-y nawet takie, które nie cieszą się jakąś wielką sławą, mają przynajmniej te podstawowe funkcje CRM-owe zaimplementowane, więc mamy jakiś punkt wyjścia. To znaczy, my jako organizacja przynajmniej możemy nauczyć się, rozpoznać, jak te narzędzia CRM-owe działają i mieć taki punkt odniesienia, czy taki taką podstawę, zaczyn do tego, żeby ten finalny CRM w naszej organizacji był wdrożony po prostu poprawnie, no i żebyśmy z niego korzystali. Także idąc tym tropem, pierwsza rzecz, kiedy warto łączyć platformę z CRM-em? Jeśli nie mamy CRM-a w organizacji, mamy platformę, która to udostępnia, czemu nie, tak.

2. Działanie głównie online

Druga rzecz. Drugi moment to jest, kiedy działamy online głównie i opieramy nasz biznes w dużej mierze na kanale online. W naturalny sposób, jeśli działamy głównie przez kanał online, to czy nawet jeśli działamy przez marketplace'y, czy przez stronę, jeśli dużym fokusem u nas jest korzystanie z kanału online, to bardzo prawdopodobne jest, że będziemy, jeśli nie zbudowaliśmy jeszcze, to będziemy budować platformę B2B. No i jeśli kanał online jest naszym głównym kanałem, to z analizy waszej przedwdrożeniowej czy z warsztatów Discovery na pewno wyjdzie, że ta platforma będzie zawierała większość waszych procesów biznesowych. No bo jeśli opieracie się na kanale online, to siłą rzeczy platforma B2B stanie się waszym jednym z waszych ważniejszych elementów ekosystemu biznesowo-technologicznego. W związku z tym, no większość waszej sprzedaży będzie się tam odbywała, jeśli nie cała, więc automatycznie lepiej jest tam dołożyć CRM-a, bo wtedy dane z CRM-a i dane z platformy są w jednym miejscu, a to zwiększa znacznie możliwość realizowania pogłębionej analityki, która wspomaga wasze decyzje.

3. Potrzeba pogłębionej analityki

I to jest punkt trzeci, kiedy warto wdrożyć CRM-a w platformę B2B. Czyli jeśli chcecie mieć znacznie bardziej rozbudowaną, czy bardziej szczegółową analitykę sprzedażową, czy analitykę całego cyklu życia klienta. Bo wtedy mamy po prostu jedno miejsce, w którym możemy zebrać znacznie więcej informacji i z racji tego, że one są w jednym miejscu, dużo łatwiej jest je powiązać, niż w takich standardowych rozwiązaniach, bo w standardowym rozwiązaniu, jeśli mamy sytuację, gdzie mamy platformę B2B, gdzie mamy CRM-a, gdzie mamy ERP-a, WMS-a, wiele elementów w ekosystemie, najczęściej jest tak, że my to musimy te dane musimy pobierać z wielu różnych źródeł, no i po prostu je łączyć. To jest też jakaś operacja, to ostatecznie później gdzieś tam ląduje na dashboardzie, no ale jest to bardziej kosztowne. Tutaj tego problemu nie ma, no bo wszystko jest w jednym miejscu, więc problem integracji danych, standaryzacji danych, dopasowywania do jednej i tej samej struktury, no po prostu wypada z definicji, bo to jest ze sobą kompatybilne, bo po prostu CRM jest w platformie, działają na tych samych na tych samych bazach, na tych samych danych.

4. Platforma B2B jako źródło prawdy / agregator danych

Kolejna rzecz: jeśli platforma B2B u was jest źródłem prawdy albo takim agregatorem danych, albo większość waszych procesów biznesowych obsługuje, wtedy warto rozważyć to, żeby dołączyć do niej CRM-a. Co przez to rozumiem? Bardzo często jest tak, że platforma B2B na przykład integruje się z PIM-em i tam zbiera wszystkie informacje o produktach, integruje się z WMS-em, tam pobiera stany produktowe, integruje się jeszcze z ERP-em i pobiera jakieś tam ceny i to wszystko zbiera w jednym miejscu. Co prowadzi do tego, że jak sobie analizujecie, zrobicie sobie audyt waszego ekosystemu, to może się okazać, że tak naprawdę platforma B2B jest jedynym miejscem, które zbiera te wszystkie dane z różnych waszych obszarów w jednym miejscu. No i wtedy naturalnym jest, ze względu na to, o czym mówiłem wcześniej, czyli żeby ta analityka była pogłębiona i tak dalej, żeby tutaj po prostu wykorzystać tego CRM-a, który jest wbudowany w platformę, albo żeby zbudować CRM-a w platformie, bo dużo rzeczy już dostajemy po prostu z pudełka z tego jednego systemu. Więc to jest jakby też kolejna kolejna zaleta.

5. Głęboka integracja CRM-a z platformą B2B jest i tak wymagana

Co do zalet jeszcze, jeśli robicie na przykład analizę przedwdrożeniową i z analizy wychodzi wam, że tak naprawdę po większość rzeczy CRM musiałby odpytywać platformę, czyli ta integracja byłaby bardzo głęboka między CRM-em a platformą B2B, to być może nie ma też sensu robić po prostu tej integracji. Po prostu niech CRM będzie wewnątrz platformy B2B. I to też nie byłoby coś dziwnego, to jest w ogóle taki też istotny sygnał, jeśli mamy CRM-a, mamy platformę B2B, między nimi ta integracja jest głęboka, a my nie mamy w ramach CRM-a żadnej sprzedaży offline'owej albo jest ona bardzo małym ułamkiem naszej sprzedaży, to to może być taka heurystyka, taki sygnał, że faktycznie warto by było pomyśleć o tym, czy by tego CRM-a tam nie wepchnąć i nie korzystać po prostu z jakiegoś takiego natywnego w ramach platformy B2B.

6. Mała organizacja lub w trakcie transformacji cyfrowej

Kolejny powód czy sytuacja, w której warto by było taką platformę w połączyć z CRM-em, czy korzystać z CRM-a w ramach platformy, to sytuacja, kiedy mamy małą organizację albo organizację, która dopiero transformuje się cyfrowo albo zaczyna się mocno cyfryzować. Najczęściej jest to sytuacja taka, że po prostu nie mamy nic, albo budowaliśmy sobie, walidowaliśmy rynek i na przykład zbudowaliśmy sobie platformę sprzedażową, żeby po prostu prowadzić sprzedaż online, zestawiliśmy sobie naszą usługę czy produkt z rynkiem, to zadziałało. No i teraz musimy troszkę sprofesjonalizować czy zautomatyzować procesy u nas w organizacji. Najczęściej wtedy jest sytuacja taka, że mamy na przykład jakąś platformę B2B albo jakiś platformę sprzedażową, ale nie mamy właśnie ERP-a, nie mamy WMS-a, nie mamy CRM-a, budujemy to wszystko od zera. I wtedy może być znowu sytuacja taka, że lepszym rozwiązaniem będzie wykorzystanie tego CRM-a, który jest po prostu dostępny w ramach platformy B2B, bo już pewne procesy są tam obsłużone, więc możemy po prostu mieć dobrą bazę do tego, żeby ostatecznie zbudować sobie procesy biznesowe, które opierają się już na całym ekosystemie, to może być dobra baza. No albo po prostu najzwyczajniej w świecie rozwijamy sobie dalej sprzedaż, a tutaj w sposób wręcz naturalny ten CRM się pojawia. Także to jak najbardziej.

7. Duża organizacja tworząca nowy, wydzielony kanał online

No i jest jeszcze jedna sytuacja, kiedy warto korzystać z tego, z tej platformy B2B i CRM-a, to jest sytuacja, kiedy na przykład mamy dużą organizację i ta duża organizacja chce wydzielić, chce utworzyć dopiero swój kanał sprzedaży online i chce to zrobić jako wydzielony obszar. To jest najczęściej przypadek taki, kiedy firma tworzy sobie oddzielną spółkę do tego, żeby po prostu robić sprzedaż online. To się zdarza, takie przypadki mieliśmy, klienci do nas przychodzili z takimi tematami. No to wtedy też najczęściej jest oddzielny dział handlowy czy jakiś oddzielny zespół, który obsługuje tę spółkę, zaczynamy, można powiedzieć, od zera, czyli to jest ten case, o którym mówiłem, przypadek małej firmy czy nowo powstającej. Możemy spokojnie, budując platformę B2B, uwzględnić CRM-a wewnątrz tego ekosystemu. Także tych, jak widzicie, tych przypadków, kiedy łączenie tego razem daje jakieś korzyści, jest trochę i współczesne po prostu współczesne rozwiązania dają po prostu możliwość korzystania z tego. Także warto to warto warto to zawsze rozważyć.

Kiedy NIE warto połączyć CRM z platformą B2B?

No ale żeby nie było też tak cukierkowo i wspaniale, że chwalę tylko ten jeden wariant, no to muszę też uczciwie powiedzieć, są też te przypadki, kiedy nie warto tego robić, tak. No nie bez powodu większość firm jednak tego CRM-a ma poza platformą B2B, więc no jakieś te argumenty muszą za tym być. Choć najczęściej to wynika z tego też, że większość organizacji zaczynało w taki sposób, że budowało ERP-a, CRM-a, WMS-a i tak dalej, potem podjęli decyzję, że chcą się transformować do kanału online, no i się pojawia ta platforma. Więc jakby ze względu na historyczne nasze naleciałości i rozwój tej technologii ogólnie cyfrowej, no to efekt jest taki, że po prostu najpierw się pojawia wszystko inne, a dopiero później platforma. Chociaż w dzisiejszych czasach, no właśnie, to już powoli też ulega różnym zmianom i częstym motywem jest to, że ta platforma jest jakimś tam elementem pierwszym, który się zaczyna pojawiać.

Kiedy nie warto?

1. Rozbudowany workflow szansy sprzedażowej, niezależny od platformy B2B

Tak jak mówiłem, pięć rzeczy, więc od razu je tutaj omawiam. Pierwsze: workflow szansy sprzedażowej, kiedy jest bardzo rozbudowany i nie polega na platformie B2B, albo w większości nie polega na platformie B2B. Co mam przez to na myśli? Jak przeanalizujemy sobie CRM-y dla w niektórych firmach, czy to usługowych, czy produktowych, często jest tak, że cykl życia szansy sprzedażowej jest znacząco dłuższy i znacząco bardziej rozbudowany niż taki cykl życia zapytania ofertowego czy zamówienia na platformie B2B. Czasami jest tak, że wręcz to jest po prostu ten moment, kiedy dotykamy zapytania ofertowego czy zamówienia, to jest po prostu marny wycinek, bardzo mały wycinek całego cyklu życia szansy sprzedażowej. No i jeśli tak jest, to wtedy trzeba się poważnie zastanowić, czy warto jest, czy warto jest wtłaczać CRM-a w platformę, bo co to w praktyce oznacza? Że jeśli mamy platformę i mamy CRM-a w jednym miejscu, to cała ta złożoność tego cyklu życia tego cyklu życia szansy sprzedażowej, ona musi być wtłoczona w platformę, podczas gdy w takiej sytuacji prawdopodobnie większość tego cyklu nie musiałoby być obsługiwane przez platformę, bo ona wtedy, skoro powiedzmy cykl życia składa się tam z 15 jakiś statusów, tak, w całym cyklu, a zamówienia i zapytania ofertowe są gdzieś tam w dwóch z nich, no to pozostałe 13, które musi już być wtedy obsłużone na platformie, no bo tam jest CRM, no jest po prostu obsługiwane trochę nadmiarowo, niepotrzebnie, czyli tworzy nam się niejako zupełnie oddzielny produkt, zupełnie oddzielny system, ale sztucznie jest on tworzony w ramach platformy. No wtedy to najprawdopodobniej nie ma sensu, to jest wyraźny sygnał, że zaczynamy utrzymywać coś, co nie do końca powinno być na platformie, no bo po prostu nie przystaje do kształtu tej sprzedaży online, zaczyna przystawać do kształtu całej organizacji. To tak, ale niekoniecznie do samej do tylko i wyłącznie tej sprzedaży B2B, która powinna być obsługiwana przez platformę B2B przede wszystkim. Więc zwiększa to złożoność samego systemu. Co oczywiście samo w sobie nie musi być złe, jeśli akceptujemy to, że po prostu mamy jeden duży system, który obsługuje te dwa obszary, tak.

2. Platforma B2B nie jest kluczowym elementem ekosystemu

Druga rzecz: jeśli platforma nie jest istotnym elementem ekosystemu technologiczno-biznesowego. Czyli krótko mówiąc, właśnie ten przypadek, o którym wspominałem jakiś czas temu, tam parę parę minut temu, przypadek, w którym mamy WMS-a, mamy ERP-a, nasza sprzedaż jest głównie offline'owa, mamy jakiegoś OMS-y, jakieś masy innych rzeczy i platforma B2B pojawia się tutaj jako jeden z elementów, który obsługuje jakiś kanał sprzedaży, który dla nas nie jest jakimś tam turbo istotnym kanałem sprzedaży z punktu widzenia biznesu, to znaczy to nie jest większy procent tego tego biznesu, tylko jakiś tam ułamek, tak. No to wtedy też pewnie nie ma sensu korzystać z CRM-a włączonego z platformą B2B, no bo najzwyczajniej w świecie większość tych naszych procesów jest poza tą platformą i CRM powinien obsługiwać po prostu te procesy też spoza platformy. Także siłą rzeczy po prostu nie ma sensu tego dodawać.

3. Posiadanie już działającego systemu CRM

Oczywiście, kiedy nie warto robić tego tego scalenia? Oczywiście też, jak macie już CRM-a. To się wydaje dość oczywiste, ale to nie zawsze jest oczywiste, bo czasami jest tak, że przychodzą klienci i mówią, że chcą mieć CRM-a na platformie B2B, bo ten ich obecny CRM to źle działa, handlowcy nie chcą z niego korzystać i generalnie to jest bardzo duży problem, więc zmieńmy CRM-a, no to prawdopodobnie zmienimy ten tę sytuację i będzie okej, tak. No najczęściej problem wtedy nie nie wynika z samego narzędzia, może, ale w większości wypadków nie wynika z samego narzędzia, tylko z tego, jak to narzędzie odwzorowuje wasze procesy sprzedażowe i jaka była adaptacja tego w organizacji. Bo najczęściej to wygląda tak, że gwarantuję wam, że jeśli zmienimy CRM-a na takiego, który będzie w platformie B2B, ale nie nie było tej adaptacji, nie odwzorowaliśmy procesów sprzedażowych, to nie ma znaczenia, czy my to połączymy i będzie to jedno natywne rozwiązanie, czy my to rozdzielimy, bo problem leży zupełnie gdzie indziej. Problem leży w adaptacji rozwiązania, czyli w przekonaniu ludzi, handlowców, klientów i tak dalej, do korzystania z narzędzia, oraz w odwzorowaniu procesów i automatyzacji tych procesów, bo na koniec dnia pamiętajmy, że CRM ma służyć temu, żeby jak najwięcej pracy z nas zdejmować. Jeśli my zrobimy CRM-a, w którym, który wymusza od handlowców, czy od kogokolwiek innego w firmie, więcej pracy, no to nie ma za bardzo motywacji do tego, żeby z tego CRM-a korzystać i to nieważne, czy on będzie w platformie B2B, czy gdziekolwiek indziej. Po prostu nikt nie będzie chciał z tego korzystać, bo to jest dodatkowa robota. I tylko i tylko prezes, który będzie tupał nogą i krzyczał, że on to musi mieć, będzie wymuszał niejako korzystanie z tego rozwiązania, na koniec dnia tej adaptacji i tak nie będzie. Także to też warto wziąć pod uwagę, że czasami problemem nie jest narzędzie, czasami problemem są ludzie, bądź procesy, które nie zostały odwzorowane w narzędziu. I to też trzeba zawsze wziąć pod uwagę, dlatego zawsze przekonuję i zachęcam klienta do tego, żeby realizować warsztaty Discovery, czy warsztaty przedwdrożeniowe, żeby tego typu rzeczy identyfikować i rozpoznawać zawczasu, żeby te rekomendacje, no i wdrażane rzeczy, no po prostu miały sens, najzwyczajniej w świecie.

4. Istniejący CRM spełnia potrzeby

Jeśli macie CRM-a, kolejny punkt, jeśli macie CRM-a i on zaspokaja wasze potrzeby. Siłą rzeczy nie zmieniamy nie zmieniamy rozwiązań na siłę, albo dlatego, że musi tak być. Czasami lepiej jest zrobić głęboką integrację z platformą i z CRM-em, jeśli CRM na przykład posiada automatyzację, które ułatwiają wam życie, obsługuje bardzo dobrze ten wasz proces sprzedaży, utrzymywania relacji z klientem i tak dalej i tak dalej, to warto to warto wtedy po prostu iść w tym kierunku. No nie ma sensu wynajdować koła na nowo i budować czegoś tylko dlatego, że tak jest fajnie, albo że chcemy mieć nowsze rozwiązanie technologiczne. Jeśli ono spełnia nasze wymagania, po prostu idźmy w tym kierunku.

5. Większość organizacji nie korzysta z platformy B2B

No i kolejna rzecz, ostatni punkt, kiedy nie warto łączyć jednego z drugim: jeśli handlowcy lub ktokolwiek inny z waszego działu, czy reszta organizacji, nie korzystają z platformy B2B w większości, no to to jest poważna wątpliwość, czy tego CRM-a tam wtłaczać, bo to oznacza, że do platformy B2B dostęp dostają osoby, które tak naprawdę nigdy nie powinny mieć do niej dostępu, no bo ich jedynym zadaniem jest działanie w CRM-ie, a nie działanie w ramach platformy B2B. W związku z tym pojawia się, zwiększa się złożoność platformy, bo musimy utworzyć nowego rodzaju konta, zdefiniować tam nowe role, zdefiniować nowy zestaw jakiś tam uprawnień i tym zarządzać na platformie po to, żeby obsługiwać elementy samego samego CRM-a. No i jeśli nagle się okaże, że większość organizacji, która nie musiała działać na platformie, zaczyna na tej platformie działać, no to znacznie większa złożoność tej platformy i znacznie większa jej odpowiedzialność, czyli dużo więcej od tej platformy się wymaga, jeśli chodzi o wydajność, o dostępność, o bezpieczeństwo. Trzeba to po prostu uwzględnić, no i to będzie miało wpływ na końcowe rozwiązanie. Ono się staje dużo bardziej istotnym elementem w naszej biznesowo-technologicznej układance. To się oczywiście wiąże z jakimś tam większym kosztem utrzymania tego rozwiązania, więc warto też mieć to na uwadze, bo może się okazać, że po prostu nie ma sensu, żeby 80% organizacji korzystało z platformy B2B tylko dlatego, że tam jest CRM. To wtedy pewnie lepszym rozwiązaniem jest po prostu wydzielić tego CRM-a, tam będzie 80% tej organizacji zawarte, 10% na platformie, która jest wyedukowana i w pełni świadoma, jak z niej korzystać i minimalizujemy też ryzyko różnego rodzaju jakiś błędów, uszkodzeń, problemów z tego wynikających. Także to jest też dobry argument za tym, żeby wtedy nie łączyć jednego z drugim.

Podsumowanie

No dobra, czyli podsumowując: kiedy warto? Nie mamy CRM-a zewnętrznego, działamy głównie online, większość szans sprzedażowych i zapytań ofertowych czy zamówień z platformy B2B, czyli jak mamy oferty i zamówienia, to one głównie zamieniają się na szanse sprzedażowe, czyli jeśli szansa sprzedażowa ma bezpośrednie powiązanie z zamówieniami czy z zapytaniami ofertowymi z platformy B2B, no to wtedy ma to sens. Jeśli platforma B2B jest naszym agregatem danych lub źródłem prawdy, jeśli chcemy pogłębić analitykę w cyklu życia klienta, w jego customer journey, czy czy całym właśnie cyklu, no to wtedy też też warto łączyć CRM-a z platformą. Albo jak mamy dedykowany dział handlowy, który obsługuje platformę B2B, dla niego chcemy mieć dedykowane procesy sprzedaży i chcemy mieć narzędzia, które im maksymalnie to ułatwiają, wtedy warto wdrożyć platformę z CRM-em.

Kiedy nie warto tego robić? Jeśli workflow szansy sprzedażowej jest bardzo rozbudowane, a platforma B2B czy zamówienia, zapytania są jej malutkim wycinkiem. Kiedy platforma nie jest istotnym elementem całego ekosystemu technologiczno-biznesowego. Kiedy macie CRM-a, który działa wam dobrze, odwzorowuje wasze procesy. Kiedy wasz CRM wspiera automatyzację wszystkie waszych procesów zgodnie z waszymi oczekiwaniami, wtedy nie łączymy tych rozwiązań tak bezpośrednio, możemy łączyć poprzez integrację po prostu. No i kiedy handlowcy, czy większość osób nie korzysta z platformy B2B, nie ma korzystać z platformy B2B i ich głównym miejscem działania jest CRM, a platforma to jest miły dodatek, w który powinien być obsługiwany przez mniejszą liczbę osób, prawdopodobnie wtedy też nie ma sensu tego CRM-a tam wtłaczać.

Oczywiście te rekomendacje są takie dość płynne, to znaczy w konkretnych przypadkach one mogą trochę się różnić, bo może się okazać, że jest jakiś wyjątek w waszej organizacji, który po prostu sprawia, że jednak mimo wszystko warto połączyć platformę z CRM-em, być albo właśnie w drugą stronę, nie warto mimo tego, co tutaj powiedziałem, ich łączyć. Dlatego zawsze zachęcam do przeprowadzenia krótkich warsztatów, to jest zdecydowanie mniej kosztowny kosztowny proces, czy kosztowna czynność, niż wdrożenie niezgodnie z waszymi potrzebami jakiegoś narzędzia. O tym opowiadałem w poprzednich odcinkach, także zachęcam was też do zapoznania się z tymi odcinkami dotyczącymi czy poprzednim 22. dotyczącym wdrożenia typowego wdrożenia platformy B2B, czy innych dotyczących warsztatów Discovery chociażby. Także zachęcam do do przejrzenia tych odcinków. Zachęcam również do subskrybowania kanału oraz dzielenia się tymi odcinkami z innymi, no bo w końcu ta wiedza ma sens tylko i wyłącznie wtedy, kiedy krąży po prostu w naszym ekosystemie, żeby inni mogli z niej korzystać, uczyć się z doświadczenia innych albo z błędów wdrożeniowych, czy projektowych, czy innych historii, które po prostu miały miejsce, czy to u mnie, czy u innych klientów, czy organizacji.

Z mojej strony na dzisiaj to tyle. Także zachęcam do oglądania następnego odcinka, do dzielenia się wiedzą. Do zobaczenia w gdzieś tam na eventach w okolicy naszego świadka e‑commerce'owego. Dzięki wielkie za uwagę. Cześć.