Czy wykonawca musi się znać na branży Klienta?

„Nie znacie się. To specyficzna branża.”

Takie słowa dostaliśmy w odpowiedzi na wysłanego kilka miesięcy temu cold maila dotyczącego współpracy w zakresie rozwoju platformy sprzedażowej.

Klient, który to wysłał, prowadzi sklep z bronią palną 🔫

Pytania, które się pojawiły

Zaraz po otrzymaniu tej odpowiedzi zapaliło mi się w głowie kilka lampek:

• 👉 czy faktycznie jako wykonawcy powinniśmy się znać na specyfice branży, by wykonać dobrze swoją pracę?
• 👉 czy Klient nie mógłby opowiedzieć nam o tym, jak funkcjonuje branża, by móc zbudować jeszcze lepszą wartość dla swoich Klientów?
• 👉 czy to, że nie znamy specyfiki branży nie sprawi, że będziemy mogli zaproponować rozwiązania nieszablonowe, które byłyby odpowiednio dostosowane do użytkownika bazując na wiedzy dziedzinowej Klienta?

Jak potoczyła się rozmowa

Oczywiście rozmawiałem z Klientem próbując go przekonać do tego, że wspólnie bylibyśmy w stanie zbudować coś wartościowego.

Niestety – nie jestem rasowym sprzedawcą, więc nie umiem przykręcać śruby aż do bólu, dlatego do współpracy nie doszło 😅

Czego zabrakło w tej współpracy

Moim zdaniem tego, czego zabrakło w tym wątku, to woli do podjęcia współpracy, partnerskiego podejścia, ale również wyraźnego dowodu z naszej strony, że jesteśmy chętni zapoznać się z branżą i ją zrozumieć (lub że mieliśmy doświadczenia z innymi Klientami z tego sektora – bo mieliśmy 😉).

Wnioski na przyszłość

Cała sytuacja pokazuje jednak, że znajomość branży Klienta potrafi być bardzo istotnym elementem w procesie sprzedaży, pomagającym budować wiarygodną i adekwatną ofertę.

Dlatego jeśli bardzo Ci zależy na jakimś Kliencie – zrób research, zapoznaj się z jego branżą i postaraj się zrobić nawiązania do niej w komunikacji marketingowej i sprzedażowej. Na pewno zwróci się to z nawiązką 🙂

Nie musisz wiedzieć o niej więcej od Klienta (tego nigdy się nie uda osiągnąć), ale stwórz przynajmniej wrażenie, że rozumiesz jego problemy i wyzwania w codziennej pracy 👌