E‑commerce News: BNPL w B2B, wyzwania KSeF i potencjał polskiego e‑commerce

Partnerem audycji jest Endora, agencja e‑commerce B2B specjalizująca się w modelu 360. Od budowania strategii sprzedaży online, po wdrażanie platform B2B i ich integrację z ekosystemem technologiczno-biznesowym. Wejdź na endora.pl i dowiedz się więcej.

Cześć, startujemy z nową serią odcinków o nazwie Manufaktura E‑commerce News, w skrócie ME News. Celem tego cyklu, bądź w ogóle nowej odnogi jakby serii, będzie zaprezentowanie nowinek czy jakiś tam informacji ze świata e‑commerce, w szczególności e‑commerce B2B. No i zaopiniowanie czy powiedzenie kilku ciekawych słów na ten temat, skonfrontowanie tego oczami osoby, która po prostu w branży funkcjonuje. Więc podzielę się swoim punktem widzenia. Być może będzie okazja do tego, żeby zaprosić do rozmów inne osoby, żeby te tematy omówić. I będę po prostu raz na dwa tygodnie zbierał sobie takie informacje i tam powiedzmy kilka, dwa, trzy newsy będziemy sobie tutaj rozpracowywać. Także zachęcam do słuchania. Specjalnie z tej okazji też zmieniłem sobie tutaj, jak zobaczycie za mną, tło, kolorek, żeby było troszkę inaczej. No i przejdźmy do tego, co dzisiaj mamy przygotowane.

A mamy tak naprawdę trzy tematy i zacznę od pierwszego.

Płatności odroczone (BNPL) w B2B

Pierwszy temat dotyczy raportu, który wyszedł z Izby Gospodarki Elektronicznej, w ramach którego to raportu wyszło, że jednym z największych problemów i bolączek dla osób z branży B2B, jeden z trzech głównych powodów porzucania zamówień, jest tradycyjny proces weryfikacji kredytowej. Czyli mamy tutaj zaznaczoną informację, że obecnie dużo bardziej, dużą popularnością cieszy się, czy cieszy się metoda w sektorze B2B, cieszy się, cieszą się płatności odroczone, czyli te tak zwane Buy Now Pay Later. Trudne słowo. BNPL.

Na czym polegają te płatności? No, polegają one na tym, że z punktu widzenia sprzedającego dostajemy od razu gotówkę za zrealizowane zamówienie na platformie B2B. Natomiast z punktu widzenia kupującego ta osoba nie wykłada swoich środków i może do 30 dni nawet opóźnić tę płatność. Instytucja płatnicza, która pośredniczy w tym wszystkim, pozwala po prostu rozliczyć się jednej i drugiej stronie. Czyli ta instytucja płatnicza płaci za kupującego, w międzyczasie kupujący po prostu reguluje tę płatność u tego pośrednika, tak to nazwijmy.

No i oczywiście nie muszę mówić, dlaczego to jest korzystne, chociaż nad tym się troszeczkę tutaj pochylimy. Pytanie, czemu nie limit kupiecki? Limit kupiecki jest oczywiście często wykorzystywany w B2B, no i to już jakby jest znany motyw. No chociażby dlatego, że rozwiązanie Buy Now Pay Later daje nam korzyści zarówno z punktu widzenia sprzedającego, jak i z punktu widzenia kupującego. Jeśli w grę wchodzi limit kupiecki, no to wiadomo, że sprzedający jakby niejako ponosi koszt tego, że ten kupujący po prostu w ramach tego limitu realizuje sobie jakieś zakupy, no i później ten limit, ten limit spłaca. Więc z punktu widzenia sprzedającego mamy praktycznie zerowe ryzyko niewypłacalności, bo sprzedający dostaje od razu te pieniądze, a z punktu widzenia kupującego on po prostu sobie to odracza. Więc to jest jakby pierwsza rzecz. Druga rzecz, no mamy kapitał obrotowy. Tak, mamy kapitał obrotowy jako sprzedający. Nie musimy jakby pokrywać tak naprawdę zobowiązania kupującego i odraczać w czasie spłacenie tego. Więc to jest jakby kolejna rzecz.

No i trzeba wziąć pod uwagę też to, że jeśli kupujący ma możliwość zwiększenia, czy tam opóźnienia w realizacji płatności, no to ta pokusa do tego, żeby zrobić to zamówienie w wyższej na przykład kwocie, no jest większa, no bo po prostu możemy kupić więcej towaru, na przykład, opóźnić płatność o ileś dni, no i po prostu obracać tym kapitałem, tym towarem, w wyniku czego otrzymamy jakąś tam gotówkę, która pozwoli nam spłacić zobowiązanie, na przykład. Także to jest też, to jest też zaleta. No i z punktu widzenia kupującego zaleta też jest taka, i to też z punktu widzenia sprzedającego, że jak weźmiemy pod uwagę te wszystkie procedury, które zazwyczaj są związane z limitem kupieckim, czy z kredytem kupieckim, no to to wymaga całej weryfikacji tej firmy, tak, organizacji. Natomiast rozwiązania Pay Now, Buy Now Pay Later mają taką zaletę, że potrafią w ciągu kilkunastu, kilkudziesięciu sekund zweryfikować podmiot i zaproponować mu kwotę pożyczki, zobowiązania, tak, które można po prostu spłacić po jakimś tam okresie 30, 60, 45 dni, zależy to od operatora. W związku z tym też ta cała biurokracja, która zazwyczaj jest problemem i tym właśnie, co jest wskazane tutaj w raporcie Izby, jest praktycznie wyeliminowana. Także jeśli chcecie zachęcić klientów do tego, żeby na waszej platformie realizowali zakupy, warto wprowadzić tego typu metodę płatności u siebie.

Na rynku polskim najpopularniejsze dwie takie, dwie takie platformy to jest Pragma Pay od PragmaGO i Moneta, która zresztą też jest z grupy Pragma, z tym, że różnica jest taka, że po prostu Moneta realizuje te płatności z niższymi kwotami, czyli to jest taki powiedzmy mikrofaktoring, podczas gdy Pragma Pay już jest w stanie faktycznie realnie dostarczyć takie środki do 50 000 nawet w ramach, w ramach zamówienia, jest w stanie po prostu to pokryć dla sprzedającego i dla kupującego na 30 dni, na przykład. Także warto się z tymi rozwiązaniami zapoznać, tym bardziej, że tak jak mówię, z raportu wynika, że jest to jeden z trzech głównych problemów dla w branży B2B, który skłania ludzi do tego, żeby przechodzić na platformy cyfrowe, bo tam po prostu te rozwiązania są możliwe.

Wyzwania wdrożeniowe: KSeF i integracje

Druga ciekawostka. Ciekawostka wynikająca z wyzwań wdrożeniowych. Ja o tym pisałem troszeczkę na swoim LinkedInie, opowiadałem o jednym z naszych klientów, który miał straszne problemy z tym, żeby zintegrować swoją platformę sprzedażową z systemem ERP w kontekście faktur i paragonów, bo po prostu pojawił się tam temat KSeF-u. No i to jest właśnie rzecz, która jest też zgłaszana jakby w sektorze B2B, w obszarze produkcyjnym czy dystrybucji, pojawia się problem tego, że jak obsługiwać specyfikę biznesową tego sektora korzystając z KSeF-u. Chodzi tutaj o takie problemy związane z jakimiś rabatami wstecznymi, korektami faktur i tak dalej. I praktyka pokazuje, że wiele firm, no ze względu na wymóg, wymóg ustawodawczy, ma wdrożonego KSeF-a w systemie ERP, ale w tej tak zwanej Happy Path, czyli w tej takiej najprostszej ścieżce, gdzie po prostu jest tworzona faktura, tak. Natomiast jeśli wchodzą już te ścieżki poboczne, no to już jest z tym problem, a jak już połączymy to jeszcze z integracjami z zewnętrznymi systemami typu właśnie platformą B2B, CRM-em czy jakimś innym systemem zewnętrznym, no to powstają problemy.

Także kolejny problem, który gdzieś tam się pojawia i który wypadałoby rozwiązać, jest o tyle trudny do rozwiązania, że dotyka bezpośrednio integracji i rozbudowy systemu ERP. A jak wiemy na rynku tych dostawców ERP-ów jest, no głównie w tych sektorach B2B jest kilku i oni tak dostosowują się, to znaczy są tak naprawdę, bym powiedział, dwa obozy. Pierwszy, no to są ci monopoliści rynku, tak, te grube ryby. No i tutaj dostosowanie tego jest zazwyczaj kosztowne, no ale jest możliwe. Wiemy, nie będę tutaj też promował, ale są dostawcy, którzy dają taką możliwość integracji z KSeF-em, no ale jest to dodatkowo płatne. A jak już wchodzimy na etap integracji, udostępniania tego API, no to zaczynają się schody i zaczyna się bonanza. Także jest to problematyczne. A z kolei na drugiej szali mamy te takie dostosowane do branży, bym powiedział, ERP-y, czyli takie ERP-y dedykowane na przykład pod produkcję, pod przemysł i tak dalej, które są relatywnie małymi podmiotami i one mają z kolei problem z, ze zbudowaniem wiarygodnego, dobrego, skutecznego, przewidującego różne scenariusze API, a co dopiero, żeby dorzucać KSeF.

Więc jest to problem, który się pojawia, warto go jakoś zaadresować. My go oczywiście, jak robimy wdrożenia, to adresujemy na ile się da. Jeśli jest jakieś tam API, które udostępnia system ERP albo udostępnia interfejs do tego, żeby to API rozbudować, no to to robimy, ale co do zasady większość jednak zamyka to API u siebie. No więc musimy się liczyć z tym, że przez jakiś tam najbliższy czas tego typu ścieżki alternatywne raczej musimy obsługiwać albo ręcznie, no albo jakoś tam naokoło. Także jest to realny problem, warto wziąć to pod uwagę, szczególnie jak będziecie robić jakieś tam integracje, że faktury czy paragony, szczególnie faktury tutaj w kontekście KSeF-u, mogłyby przychodzić z systemu zewnętrznego, z bazy po prostu KSeF. No ale jest jak jest, trzeba to wziąć pod uwagę i jakoś tam sobie uwzględnić w dalszej realizacji swoich projektów czy w planowaniu.

Potencjał wzrostu e‑commerce w Polsce

No i trzeci news, który sobie na dzisiaj przygotowałem. News związany z raportem z kolei E‑commerce in Europe, czyli nowym raporcie ACDB, który wskazuje na dwa ciekawe fakty. Dotychczas nie wiem, czy wiecie, ale krążyło w e‑commerce takie przekonanie, że rynek e‑commerce się nam nasyca. Czyli jakby no już ten tempo wzrostu nie jest tak, tak zauważalne, tak intensywne, zaczyna się to powoli wypłaszczać, no i jest to problem. Generalnie wszyscy mówią, że to jest kwestia tego, że zaraz będzie stagnacja na e‑commerce, w segmencie e‑commerce i tak dalej i tak dalej. No i jest to problem.

No i co mówi ten raport z kolei E‑commerce in Europe? Otóż wskazuje on na to, że Polska rozwija się szybciej niż średnia europejska, bo jest to wzrost na poziomie 9% kontra 7,7% rocznie. Więc, więc rośniemy szybciej niż przeciętna. Natomiast całkowity udział e‑commerce w handlu w Polsce wynosi niespełna 10%, podczas gdy średnia europejska to 17%. Więc widzimy tutaj, że ten potencjał wzrostu, mimo że gdzieś tam mówimy, że on spowalnia, to to nie wynika z tego, że nasz rynek nie jest jeszcze na tyle chłonny. Czyli my jesteśmy w stanie wciąż rosnąć w e‑commerce i raczej problemem nie jest to, że my nie mamy apetytu na wzrost, czy nie ma tego popytu na ten e‑commerce, bo ta przestrzeń wciąż jest jeszcze duża. U nas stopień cyfryzacji ogólnie jest też wysoki, więc ludzie raczej oczekują tego wzrostu. Natomiast problemem są oczywiście u nas czynniki ekonomiczne, bo jak weźmiemy pod uwagę inne raporty, które, które są dostępne na rynku, no to z nich wynika, że z kolei 65% firm raczej wstrzymuje się z inwestycjami, bo boi się pod kątem gospodarczym, tak. Boi się tego, czy będą w stanie pokryć te inwestycje i czy to po prostu jest dobry pomysł. Nie wiedzą, co dalej, jest niepewność na rynku. I z tego, z tego tytułu mamy jakby ten problem z jeszcze większym wzrostem. Ale nie oznacza to, że tego potencjału na wzrost nie ma. Także w takich sektorach, tutaj też wskazane jest w tym raporcie, że w takich sektorach jak, nie wiem, bramy przemysłowe, budownictwo, części do maszyn czy surowce, to to są te obszary, w których jakby potencjał wzrostu jest największy, bo tam jakby ta luka w cyfryzacji jest, jest największa. Więc warto to wziąć pod uwagę. Także jeśli zastanawiacie się nad tym, czy zainwestować w platformę cyfrową, czy te wzrosty mają sens, no to odpowiedź jest taka, że rynek oczekuje tego, żeby przejść w te transformacje i żeby ten e‑commerce, w szczególności e‑commerce B2B, no jednak się rozwijał, tak, czy żeby jednak ta cyfryzacja postępowała. Także to jest oczekiwanie rynku wobec was. Także polecam ten kierunek, warto go rozważyć przynajmniej, szczególnie jak weźmiemy pod uwagę te inne rzeczy, o których dzisiaj rozmawialiśmy, czyli zamiana limitów kupieckich na potencjalnego operatora Buy Now Pay Later, tak, czyli te płatności odroczone, które technicznie raczej można zrealizować tylko na tych platformach cyfrowych, czy na marketplace'ach też B2B, więc generalnie w tej przestrzeni cyfrowej. Jak weźmiemy to pod uwagę, czy problem, czy jakieś tam wyzwania z KSeF-em, czy jakieś wyzwania integracyjne, jakieś oczekiwania klientów co do doświadczenia B2C w segmencie B2B, no to nie, czy personalizacji, o czym mówiłem z kolei w 11. odcinku podcastu, no to docieramy do tego wniosku, że jednak warto by było rozważyć te inwestycje w jakieś tam rozwiązania cyfrowe naszej platformy B2B, czy to w postaci, nie wiem, choćby katalogu produktowego, żeby pojawić się jakoś tam na rynku z ofertą, czy w formacie zapytań ofertowych, czy pełnej ścieżki, pełnej ścieżki zakupowej. Także raporty wskazują, że wciąż jest na to popyt, także warto to, warto to rozważyć.

AI jako bezpośredni kupujący (Agentic E‑commerce)

Oczywiście jest jeszcze jedna rzecz, która się, która trenduje, jakby to już tak na zakończenie, czyli AI jako bezpośredni kupujący, tak zwane podejście Agentic E‑commerce, w którym założenie jest takie, że nasi agenci AI realizują zakupy na platformach. I to już mogę powiedzieć też z doświadczenia swojego jako firmy, która realizuje takie rzeczy wdrożeniowe, czy jako konsultanta, który pomaga w transformacji cyfrowej czy AI w organizacjach, że technicznie jak najbardziej jest możliwe to, żeby agent realizował takie zakupy. Natomiast wciąż tutaj problem jest z adaptacją tego, bo wciąż względy bezpieczeństwa gdzieś tam grają rolę, to znaczy ludzie boją się wziąć odpowiedzialność za tego agenta, który realizuje zakup od początku do końca. Więc ta moderacja agenta musi po prostu być realizowana przez człowieka gdzieś tam w środku tego całego, w środku tego całego procesu. I wydaje mi się, że do tego jeszcze jest długa droga, czyli krótko mówiąc, technologia jak najbardziej nadąża za tymi naszymi potrzebami, natomiast my wciąż musimy się przekonać do tego, żeby taką płatność, czy zaakceptować jakby fakt, że agenci między sobą realizują te, te zamówienia.

Natomiast trend jest ciekawy, podejście jest interesujące. Możemy się na nie przygotować. To, to na pewno jest coś, co możemy robić. To znaczy, wzbogacając naszą ofertę produktową, opisując dobrze produkty, opisując to, co my robimy, czyli realizując dobry content marketing, będziemy się na pewno lepiej pozycjonować w wśród takich agentów AI. Więc to warto zrealizować, czyli jeśli nie macie uporządkowanej struktury produktowej teraz na przykład u siebie na platformie poprzez jakiekolwiek narzędzia, może to być PIM, może to być jakby po prostu jakiś Excel, w którym macie po prostu tę strukturę zrobioną i tę strukturę contentu produktowego wrzucacie na serwis, czyli to jest uporządkowane, no to świetnie. Jeśli tego nie macie, to warto się tym zainteresować. Bo to jest taki najlepszy moment na to, żeby jak już ta, jak już ludzie przekonają się z kolei do tych płatności, czy do realizowania zamówień przez agentów, no to wy będziecie po prostu przygotowani i ci agenci będą was wyszukiwać, będziecie dla nich widoczni, zarówno pod kątem tego, co robicie, jak i pod kątem contentu produktowego, jak i pod kątem cennika czy jakiejś wiarygodności jako eksperci. Także to jest coś, co można zrobić. Warto mieć z tyłu głowy to, że ci agenci prędzej czy później będą realizować te płatności. Ja sam byłem świadkiem tego, jak dwóch agentów z dwóch różnych platform realizowało w kontrolowanym środowisku, bo tam były osoby, które kontrolowały to, jak one pracują, ale negocjowały ze sobą warunki handlowe, no i ostatecznie wynegocjowały kwotę 10% tańszą niż, niż asortyment, taki standardowy asortyment produktowy i dla takiego agenta było przygotowane przez innego agenta zapytanie ofertowe. Także widać, że ten proces technicznie jest możliwy. Wciąż tutaj pracujemy nad tym, żebyśmy my z kolei jako ludzie przekonali się do tego, że to nie boli. No ale z drugiej strony, patrząc na to, ile było też takich nieudanych transakcji czy problematycznych, które się wysypywały albo właśnie wystrzeliwały w te kwoty transakcji w kosmos, no to myślę, że to jeszcze troszeczkę czasu zanim uda się do tego etapu dotrzeć.

Także tyle ode mnie na dzisiaj, jeśli chodzi o te newsy. Dajcie znać, czy taki format wam w ogóle odpowiada. No i zapraszam za dwa tygodnie na kolejne podsumowanie ciekawostek, newsów i informacji ze świata e‑commerce B2B. Na razie, cześć.